Zwei Drittel der Autokäufer weltweit kaufen laut einer Studie nach wie vor am liebsten im Autohaus.
Das hat das Beratungshaus Publicis Sapient in Partnerschaft mit Sitecore und Microsoft in einer globalen Studie herausgefunden. 86 Prozent der Befragten gaben an, den Kaufvertrag für ein Auto lieber im Autohaus als online abzuschließen. In Bezug auf den gesamten Kaufprozess eines Fahrzeugs gaben die meisten Käufer den Autohäusern den Vorzug vor anderen Möglichkeiten.
Eine große Mehrheit von 64 Prozent aller in der Studie befragten gab dabei an, sie würden am liebsten beim Händler kaufen. 21 Prozent jedoch erklärten den Hersteller, Online-Plattformen oder andere Drittanbieter zu ihren bevorzugten Kanälen. Den restlichen 15 Prozent ist es egal, wo sie kaufen.
Große Unterschiede gibt es jedoch in den verschiedenen Altersgruppen. So erklärten nur 56 Prozent der 18 – 34-jährigen den Autohandel zu ihrem bevorzugten Kauf-Kanal. In der Gruppe der über 65-Jährigen sind es noch 79 Prozent. Vor allem die Autobauer selbst entpuppten sich in der Studie also als ernstzunehmender Konkurrent für den Handel. Allein von den deutschen Befragten zeigten 17 Prozent eine hohe und weitere 60 Prozent eine leichte Affinität, direkt beim Hersteller zu kaufen.
Eine Beratung durch einen Auto-Experten war 89 Prozent besonders wichtig. Für 84 Prozent ist eine Testfahrt unverzichtbar und für 83 Prozent stehen die persönlichen Preisverhandlungen im Fokus.
Dass die Autohäuser trotzdem etwas tun müssen, um sich ihre Relevanz bei den Kunden zu erhalten, zeigen andere Aussagen: 37 Prozent der weltweit Befragten konnten sich grundsätzlich vorstellen ihr nächstes Auto, ohne jede Probefahrt zu kaufen. Hinzu kommt: Von denjenigen, die weiterhin auf einer Probefahrt bestehen, gaben 46 Prozent an, dass sie es zumindest in Erwägung ziehen würden, statt einer echten nur eine virtuelle Probefahrt zu machen. Vor allem jüngere Generationen sind generell eher dazu bereit, ein Auto ganz ohne Probefahrt zu kaufen oder einer virtuellen Probefahrt den Vorzug zu geben.
Digitale Kanäle dominieren bei der Customer Journey
Digitale Kanäle dominieren bereits bei der Recherche und Preisfindung. Weltweit gesehen informieren sich 81 Prozent im Internet, aber nur 12 Prozent kaufen auch online. Hierbei sind die Händler und ihre Online-Auftritte am beliebtesten: Die Mehrheit der Befragten (69 Prozent) nutzt die Händler-Websites zur Recherche, erst danach folgen Hersteller-Websites (56 Prozent) als primäre Informationsquelle. Mehr als die Hälfte der Befragten gab dabei an (54 Prozent), dass die Online-Experience ein wichtiger Faktor bei ihrer Kaufentscheidung ist.
Händler sind also in einer erstklassigen Position, um digitale Services in ihre physischen Angebote zu integrieren, zumal sie ihre Kunden während des gesamten Lebenszyklus begleiten. Dabei bevorzugte eine klare Mehrheit der in der Studie Befragten klassische Online-Kanäle wie die Webseite oder E-Mails, auf Platz zwei folgt jedoch der persönliche Kontakt – und der erfolgt in den allermeisten Fällen in den Autohäusern.
Händler und Hersteller müssen gemeinsam die digitale Transformation voranbringen
Im eigenen Interesse sollten also Hersteller und Handel die digitale Transformation aber gemeinsam vorantreiben. Bei der Digitalisierung ihrer Vertriebskanäle hinken viele Hersteller hinterher. Von der Verknüpfung von On- und Offline kann oft nur wenig die Rede sein. Dabei ist allen klar, dass dies ein entscheidender Aspekt für den künftigen Erfolg sein wird. Die Autoren raten daher Hersteller und Handel in deren eigenem Interesse ausdrücklich dazu, zusammenzuarbeiten. Gemeinsames Ziel von Hersteller und Handel müsse es daher sein, über alle Touchpoints hinweg eine vernetzte, nahtlose Kundenerfahrung vom digitalen Kontakt mit dem Hersteller zum persönlichen Kontakt im Handel zu kreieren, heißt es in der Studie.
