Die Preisverhandlung ist beim Autokauf gängige Praxis, und viele Käufer hoffen, durch hartes Verhandeln große Rabatte zu erzielen. Denn auch wenn die Autoverkäufer geschult und den Käufern meist überlegen sind, kann es sich lohnen, über den Preis zu sprechen. Der Autohändler handelt nicht? Von wegen! Der Verhandlungsspielraum bei Gebrauchtwagen ist groß und sogar bei Neuwagen lässt sich der Preis in den meisten Fällen noch drücken. Niels Kowollik, CEO bei Mercedes-Benz Österreich meinte kürzlich auf trend, »Das ist ja auch eine Legende, dass wir zum Listenpreis verkaufen«.
Doch genau hier lauert eine Gefahr für Autokäufer: Wer zu verbissen handelt, läuft Gefahr, am Ende ein schlechteres Ergebnis zu erzielen.
Die Psychologie hinter dem Feilschen
Für viele Käufer ist das Feilschen mehr als nur eine Preisverhandlung – es wird als eine Art persönlicher Sieg betrachtet. Das sogenannte »Winner’s Curse«-Phänomen beschreibt, wie Käufer sich so stark auf das Gefühl des Gewinnens konzentrieren, dass sie den Überblick über den tatsächlichen Wert des Angebots verlieren. Autohändler berichten unseren Vertriebsmitarbeitern oft von Situationen, in denen Kunden so intensiv verhandelt haben, dass sie letztlich ein schlechteres oder teureres Angebot akzeptierten, nur um das Gefühl zu haben, gewonnen zu haben. Ein erfahrener Verkäufer erkennt oft den Punkt, an dem das Feilschen zu einer Prinzipienfrage des Käufers wird, und agiert entsprechend.
Kognitive Verzerrungen und ihre Auswirkungen
Menschen neigen dazu, ihre Verhandlungsstärke zu überschätzen. Dabei wird häufig übersehen, dass Rabatte und Sonderangebote oft bereits in den Preisen einkalkuliert sind und der tatsächliche Verhandlungsspielraum begrenzt ist. Gerade in der Automobilbranche gibt es feste Margen, die viele Händler limitieren. Wenn ein Käufer zu hartnäckig agiert und diese Grenzen nicht anerkennt, riskiert er, schlechtere Konditionen oder weniger attraktive Zusatzleistungen zu erhalten.
Der Punkt, an dem Feilschen kontraproduktiv wird
Oft handelt der Käufer nicht aus echtem Interesse an einem niedrigeren Preis, sondern aus dem Wunsch, sich überlegen zu fühlen. Das Feilschen kann so ins Extreme gehen, dass wichtige Details übersehen werden – wie etwa günstige Finanzierungsoptionen, attraktive Zusatzleistungen oder nützliche Garantien. Viele Händler bestätigen, dass extrem hartnäckige Verhandlungen zu weniger vorteilhaften Ergebnissen führen können, da der Fokus nicht mehr auf dem besten Gesamtpaket, sondern nur noch auf einem scheinbaren »Sieg« liegt.
Erfolg beim Autokauf
Damit die Preisverhandlung beim Autokauf zum Erfolg wird, sollten Autokäufer einige Grundregeln beachten. Es hat wenig Erfolg, einfach den Wunschpreis zu nennen. Stattdessen kommt es auf die richtige Vorbereitung, den idealen Zeitpunkt und das Verhandlungsgeschick an, um für das gewünschte Auto den Preis zu verhandeln. Die meisten Händler sind dazu bereit, mit dem Preis noch etwas herunterzugehen. Doch wer nicht nach einem Nachlass fragt, der bekommt ihn auch nicht.
Ein selbstsicheres Auftreten kann also nicht schaden. Nicht immer kommt einem der Verkäufer beim Preis entgegen. Wer beim Autokauf verhandeln möchte, muss sich nicht nur auf den Kaufpreis beschränken. Es ist auch möglich, attraktive Zusatzleistungen zu erhalten, beispielsweise einen zusätzlichen Reifensatz, kostenfreie Inspektionen oder Warndreieck, Verbandskasten & Co.
Feilschen kann sich lohnen – wenn es geschickt und mit klarem Fokus durchgeführt wird. Doch wer das Feilschen als reines Machtspiel betrachtet, läuft Gefahr, sich selbst zu schaden. Eine gute Vorbereitung, das Wissen um den Marktwert und eine ausgewogene Verhandlungshaltung sind der Schlüssel, um beim Autokauf wirklich den besten Deal zu erzielen.
