Eine aktuelle IfA-Studie zeigt, dass der Gebrauchtwagenkauf zunehmend als hybride Erfahrung wahrgenommen wird. Käufer beginnen ihre Suche online, doch der tatsächliche Abschluss erfolgt weiterhin im Autohaus vor Ort.
Online-Plattformen entscheidend bei der Suche
86 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer starten ihre Recherche auf Plattformen wie Autoscout24 oder Mobile.de. Diese digitalen Marktplätze sind aktuell essenziell, um sich einen Überblick über das Angebot zu verschaffen. Fast 60 Prozent der Käufer finden hier auch das Fahrzeug, das sie letztendlich kaufen. Interessant für Autohändler ist, dass Kunden weniger nach einem Händler suchen, sondern nach dem passenden Fahrzeug filtern. Der Händler rückt dabei erst in den Vordergrund, wenn das gewünschte Auto gefunden ist.
Der entscheidende Schritt zum Kauf
Trotz der starken Online-Präsenz bleibt das physische Autohaus für den endgültigen Kaufprozess weiterhin unverzichtbar. Die Bedeutung von Probefahrten ist ein zentraler Aspekt: 72 Prozent der Käufer möchten das Fahrzeug persönlich testen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Darüber hinaus legen 65 Prozent der Käufer großen Wert auf den persönlichen Kontakt mit dem Händler. Diese Vor-Ort-Interaktion vermittelt nicht nur Vertrauen, sondern ermöglicht es auch, offene Fragen direkt zu klären und sich ein reales Bild vom Zustand des Fahrzeugs zu machen.
Zusatzgeschäft
Neben dem reinen Fahrzeugverkauf rückt das After-Sales-Geschäft immer mehr in den Fokus. Die Studie hebt hervor, dass 43 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer planen, Werkstattleistungen in Anspruch zu nehmen. Zudem kaufen 27 Prozent Zubehör und 12 Prozent schließen eine Kfz-Versicherung über den Händler ab. Diese Zusatzgeschäfte bieten erhebliche Ertragspotenziale: Kunden, die auch After-Sales-Leistungen nutzen, bringen im Durchschnitt mehr als doppelt so hohe Erträge wie reine Fahrzeugkäufer.
Hybrider Kaufprozess als Erfolgsrezept
Der hybride Ansatz des Gebrauchtwagenkaufs – online suchen, offline kaufen – bietet sowohl Käufern als auch Händlern Vorteile. Während Käufer die Flexibilität der Online-Suche genießen, ermöglicht das Offline-Geschäft den Händlern, das persönliche Verkaufsgespräch zu nutzen, um Vertrauen aufzubauen und Zusatzgeschäfte wie Werkstattverträge, Zubehör oder Versicherungen anzubieten. Tatsächlich zeigen Studien, dass Käufer, die auch After-Sales-Dienstleistungen in Anspruch nehmen, für Händler deutlich wertvoller sind, da sie zusätzliche Erträge generieren.
Die Zukunft des Gebrauchtwagenhandels
Händler, die sowohl eine starke Online-Präsenz aufbauen als auch im physischen Raum einen ausgezeichneten Service bieten, werden in diesem sich wandelnden Marktumfeld besonders erfolgreich sein. Wie Doris Gietl, Autohaus-Expertin, betont: »Eine kluge Verbindung von Online und Offline ist für den Gebrauchtwagenverkauf essenziell. Die Kunden informieren sich online, aber der persönliche Kontakt und das Vertrauensverhältnis im Autohaus entscheiden letztlich über den Kauf.«
Die Herausforderung für Händler besteht also darin, beide Welten zu verbinden. Wer seine Fahrzeuge optimal auf Online-Plattformen präsentiert und gleichzeitig den Offline-Service stärkt, wird die Loyalität der Kunden gewinnen und langfristig am Markt bestehen.
