Seit Jahren wird erzählt, dass das Autohaus an Bedeutung verliert. Der Verkauf wandert ins Netz, Plattformen übernehmen die Kundenbeziehung, Hersteller träumen vom Direktvertrieb und der klassische Händler werde irgendwann nur noch zur Auslieferungsstation. Klingt dramatisch. Hat nur einen Haken: Die Kunden sehen das offenbar ganz anders.
Eine aktuelle Studie des VAD gemeinsam mit AUTOHAUS und Bank11 zeigt nämlich ein überraschend deutliches Bild: Die Deutschen vertrauen dem Autohandel fast genauso stark wie der Automarke selbst. Das ist bemerkenswert. Denn während Hersteller von Image, Werbung und Markenwelt profitieren, steht der Handel dort, wo es unbequem wird. Beim Preis. Bei Lieferzeiten. Bei Finanzierung. Bei Rückfragen. Bei Reklamationen. Und trotzdem landet das Vertrauen in den Händler nur knapp hinter dem Vertrauen in die Marke.
Die Studie zeigt auch, dass der Abschluss weiter im Autohaus stattfindet und welche Rolle der Handel aus Kundensicht heute insgesamt spielt: als Ort der Entscheidung, als Instanz für Vertrauen und als sichtbarer wirtschaftlicher Faktor.
Gerade in einer Zeit, in der der Autokauf immer komplizierter wird, gewinnt dieser Punkt massiv an Bedeutung. Früher ging es um Motorleistung, Farbe und vielleicht noch Verbrauch. Heute sprechen Kunden über Leasingmodelle, Förderungen, Wallboxen, Ladezeiten, Batteriereichweiten, Softwareupdates und Restwerte. Wer sich online informiert, bekommt oft keine Klarheit, sondern zehn neue Tabs im Browser und noch mehr Unsicherheit.
Genau deshalb bleibt Beratung relevant. Die Studie zeigt sogar, dass das Autohaus bereits bei der ersten Fahrzeugpräferenz eine zentrale Rolle spielt. Noch bevor final gekauft wird, beeinflusst der Handel die Entscheidung stärker als Websites, Tests oder Börsen. Und wenn es konkret wird, etwa bei Probefahrt, Vergleich, Kaufentscheidung, bevorzugen rund 89 Prozent der Befragten weiterhin den Weg über das Autohaus.
Ein Fahrzeug ist teuer, komplex und emotional zugleich. Kunden wollen Sicherheit. Sie wollen Rückfragen stellen können. Sie wollen jemanden ansehen können, wenn es um mehrere zehntausend Euro geht. Vertrauen entsteht deshalb nicht im Vergleichsportal, sondern im Gespräch.
Soch die Studie zeigt auch: Die Erwartungen der Kunden steigen massiv. Besonders bei Themen wie Ehrlichkeit, Transparenz und Beratung zu Gesamtkosten wird genau hingeschaut. Kunden erwarten heute keine Verkaufsshow mehr. Sie wollen Orientierung. Verständliche Einordnung. Realistische Empfehlungen. Weniger Druck, mehr Klarheit.
Die gute Nachricht daran: Genau hier kann der Handel seine Stärke ausspielen. Denn während Plattformen Sichtbarkeit liefern, liefert das Autohaus Vertrauen. Während Onlinebörsen Reichweite erzeugen, entsteht Bindung oft erst im persönlichen Kontakt. Das zeigt sich auch bei den Weiterempfehlungen. 41 Prozent der Kunden empfehlen ihren Händler aktiv weiter.
Die Kunden haben den Händlern nicht das Vertrauen entzogen, wie oft behauptet wird. Im Gegenteil. Das Autohaus bleibt für viele Menschen die wichtigste Instanz im Kaufprozess.
Die eigentliche Herausforderung liegt deshalb woanders: Dieses Vertrauen im Alltag auch zu bestätigen.
