Neues Informations- und Kaufverhalten der Kunden nutzen

Neues Informations- und Kaufverhalten der Kunden nutzen

Das Interesse an Online-Angeboten und die Nutzung digitaler Services beim Online-Kauf ist in den letzten zwei Jahren stark gestiegen. Viele Kundengruppen, die vor 2020 nicht oder nur selten online eingekauft haben, tun dies mittlerweile wie selbstverständlich. Viele dieser Kunden wollen das auch weiterhin tun. Eine Umfrage von McKinsey ergab, dass Kunden diese Online-Erwartungshaltung seit der Pandemie auch auf den Autokauf übertragen.

Darauf hat die Branche reagiert und viele neue digitale Features eingeführt. Das Angebot reicht dabei von der Integration von WhatsApp für die Kundenkommunikation über Videoberatung bis zu voll digitalisierten Verträgen.

Das kommt bei den Kunden gut an. Waren vor der Pandemie nur 2 Prozent der Autokäufer zufrieden mit den digitalen Angeboten der Autobranche sind es inzwischen fast 50 Prozent.

42 Prozent erwägen Onlinekauf von Autos

Trotzdem kommen schwierige Zeiten auf den Handel zu. Zwar starten mehr als 90 Prozent der potenziellen Autokäufer ihre Recherche im Internet, doch beim Online-Auftritt ist der Handel im Nachteil. Nicht nur die Autobörsen investieren massiv in ihren Online-Auftritt und ihre Reichweite. Auch die Hersteller sind den Händlerbetrieben hier deutlich überlegen, denn deren Präsenz ist wesentlich breiter aufgestellt, umfassender, informativer und vor allem aktueller.

Wie kürzlich eine repräsentative Umfrage der Gesellschaft Pricewaterhouse Coopers International (PwC) ergab, können sich fast zwei Drittel der Konsumenten gut vorstellen, ihr Auto direkt beim Hersteller zu erwerben.

Einer Prognose von McKinsey zufolge werden 2025 ein knappes Viertel aller Neuwagen über Onlinekanäle abgesetzt. Und die fast ausschließlich direkt über die Hersteller. Die hohe Bereitschaft von Kunden den Autokauf online abzuschließen, versuchen die Autohersteller bereits jetzt ausnutzen, um sich der lästigen Margenteilung mit dem Handel weitestgehend zu entledigen. Analysten wie Roland Berger, EY und McKinsey sind sich einig, dass die Hersteller und Importeure ihre Chance nutzen und die Händlernetze in den kommenden Jahren um 30 bis 50 Prozent eindampfen werden.

Hat der Autohandel so noch eine Chance?

Ja! Die Händler sind noch immer der wichtigste Vertriebskanal der Automobilindustrie und sie werden auch in Zukunft ein entscheidender Baustein im Vertriebssystem sein. Experten bescheinigen dem stationären Handel großes Zukunftspotenzial, wenn dort besondere Einkaufserlebnisse und digitale Verzahnungen geschaffen werden.

Händlerwebseiten, Suchmaschinen, Onlineshops, Test- und Beratungswebseiten sowie Foren werden im Auswahl- und Kaufprozess der Kunden eine zunehmend größere Rolle spielen. Hier muss der Autohandel investieren und neben seinen Bestandskunden neue Kunden gewinnen.

Wichtig wird, dass Autohäuser intensivere, digitale Kundenerlebnisse mit kreieren, auf Anfragen über alle Kommunikationskanäle hinweg unmittelbar reagieren, Online-Terminvereinbarungen für Probefahrten und Services ermöglichen. Sie sollten veränderte Mobilitätswünsche wie »Shared Mobility« berücksichtigen und nicht zuletzt für eine bessere Ansprache der jüngeren Zielgruppe sorgen.

Alle Touchpoints und Kanäle einschliessen

Omnichannel-Strategien sind entscheidend für den Erfolg im Autohaus. Der stationäre Handel wird durch digitale Services ergänzt und Konsumenten bereits früh in ihrer Customer Journey von den Autohäusern abgeholt und begleitet.

Auch wenn der Automobilsektor in Sachen Vertrieb gerne auf altbewährte Strategien setzt, um eine veränderte Herangehensweise zum Thema Online-Vertrieb führt kein Weg vorbei. Möchten Sie mehr über Digital Marketing erfahren? Lesen Sie jetzt unseren kostenfreien Report. Sie können ihn hier downloaden.

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