So verkaufen Sie erfolgreicher Elektroautos

Öffnungszeiten im Autohandel: Luft holen statt Luft anhalten

Trotz wachsender Modellvielfalt, besserer Reichweiten und staatlicher Ambitionen stagniert der Absatz von Elektroautos. Das bringt Autohäuser unter Zugzwang – nicht nur politisch, sondern auch wirtschaftlich. Doch aus der Praxis zeigt sich: Wer überzeugt berät, ehrlich argumentiert und eigene Erfahrung einbringt, gewinnt Kundinnen und Kunden.

Mehr Angebot, aber weniger Nachfrage

Es ist paradox: Noch nie war das Angebot an Elektroautos so groß – von Kleinwagen über Mittelklasse bis zu SUVs. Die Infrastruktur wächst, Schnellladen ist inzwischen häufig problemlos möglich, und viele Modelle sind günstiger als viele Kunden denken. Trotzdem: Die Neuzulassungen vollelektrischer Pkw gingen in Deutschland 2024 im Vergleich zum Vorjahr zurück – von knapp 19 % auf etwa 17,2 % Marktanteil. Plug-in-Hybride stagnieren bei rund 5 %.

Im Gegensatz zum Markt in Deutschland, zeigt sich der globale Markt stabil mit leicht steigenden Verkaufszahlen. Der weltweite Absatzmarkt für BEV wuchs mit einem Plus von knapp zehn Prozent auf rund elf Millionen verkaufte Fahrzeuge an. China bleibt hier weiterhin Maßstab im Bereich der E-Mobilität und festigt seine Stellung als Leitmarkt. Dafür verantwortlich sind unter anderem staatliche Anreize, Subventionen, eine umfassende Ladeinfrastruktur sowie die dort angebotenen günstigen Fahrzeugmodelle.

Gründe für die Zurückhaltung der Deutschen beim Kauf von E-Autos gibt es viele: Unsicherheit bei der Ladeinfrastruktur – vor allem für Menschen in Großstädten ohne eigene Wallbox, volatile Strompreise, unklare Förderperspektiven, und die Sorge um den Restwert. Hinzu kommt: Verbrenner bleiben – vor allem gebraucht – die günstigere Option.

Die Zukunft ist elektrisch

Und doch: Wer sich im Autohaus heute ernsthaft mit der Zukunft befasst, kommt an der Elektromobilität nicht vorbei. Die EU hält am Verbrennerausstieg fest. Hersteller wie Volkswagen, Mercedes-Benz und BMW investieren Milliarden in E-Plattformen. Laut einer aktuellen Studie plant knapp ein Drittel der 18- bis 29-Jährigen in Deutschland, dass ihr nächstes Auto elektrisch sein wird. Für Autohäuser heißt das: Wer jetzt verkauft, verkauft in die Zukunft.

Warum zögern dann so viele beim E-Auto?

Trotz sinkender Betriebskosten, wachsender Reichweite und größeres Klimabewusstsein bleiben viele Kunden skeptisch. Aber woran liegt das? Wer besser verstehen will, warum E-Autos schwer in Fahrt kommen, muss tiefer blicken – nicht nur auf Infrastruktur und Preise, sondern auf Emotionen, Gewohnheiten und Unsicherheiten.

Viele Interessierte kommen bereits mit einem E-Auto-Wunsch in den Showroom. Andere brauchen mehr Informationen, mehr Vertrauen. Und genau hier entscheidet sich der Verkauf. Solange die Verkäufer skeptisch sind, sind es die Kunden auch. Wer E-Autos erfolgreich verkaufen will, muss Menschen abholen, nicht überreden. Es geht nicht darum, mit Reichweitenzahlen zu glänzen oder jeden Mythos in fünf Sekunden zu zerlegen. Es geht darum, zuzuhören, Vertrauen zu schaffen – und dann selbstbewusst für die neue Mobilität einzustehen.

»Ich kann laden, ich komme an – und ich fahre elektrisch. Das ist mein Alltag. Wer das glaubhaft vermittelt, überzeugt.« – Verkaufsleiter, Premium-Autohaus

Argumente, die wirken – ehrlich, nicht schöngefärbt

Das wichtigste Kapital im EV-Verkauf: Glaubwürdigkeit. Wer verspricht, dass ein Elektroauto bei -10 °C 500 km fährt, wird beim nächsten Besuch enttäuschte Gesichter sehen. Wer ehrlich erklärt, dass Reichweite von Fahrweise und Temperatur abhängt, gewinnt langfristig Vertrauen.

Viele Menschen haben das Gefühl, mit dem E-Auto die Kontrolle zu verlieren: Wo lade ich? Wie lange dauert das? Was kostet Strom morgen? Die Unsicherheit beginnt im Kopf – nicht am Ladesäulenmonitor.

Was hilft im Verkauf: Nicht beschwichtigen. Sicherheit geben. Optionen zeigen. Beispiel: »Hier sind drei Apps, mit denen Sie immer wissen, wo die nächste Ladesäule ist.«

Das E-Auto gilt vielen als »rollender Computer«. Begriffe wie Rekuperation, Ladeleistung oder Wärmepumpe schrecken ab. Dazu kommt: Einige Skeptiker glauben, sie müssten beim E-Auto »alles anders machen«.

Was hilft im Verkauf: Unkomplizierten. Parallelen zum Bekannten aufzeigen. Und vor allem: ausprobieren lassen. Nichts überzeugt so sehr wie eine 15-Minuten-Fahrt mit Stille beim Ampelstart.

Der Sound, das Schalten, das Gefühl auf der Autobahn – das Auto ist für viele auch ein emotionaler Raum. Der E-Antrieb ist dagegen: leise, sachlich, fast unauffällig. Für manche zu uncharismatisch.

Was hilft im Verkauf: Nicht in den Wettbewerb »Alt gegen Neu« gehen. Sondern erklären, was man gewinnt: Ruhe, Komfort, Effizienz – und vor allem: das gute Gefühl, nachhaltig unterwegs zu sein.

»In vier Jahren ist das Ding nichts mehr wert« – das hört man oft. Gerade, weil E-Technologie sich so schnell entwickelt. Und nicht wenige haben Sorge, das falsche Zeichen zu setzen: »Noch ist E doch nicht Alltagstauglich… oder?«

Was hilft im Verkauf: Offen mit dem Thema umgehen. Finanzierungsmodelle aktiv erklären. Und zeigen, wie viele andere schon elektrisch fahren – soziale Bestätigung wirkt mehr als technische Daten.

Überzeugung beginnt beim Team

Die größte Hürde ist nicht immer der Kunde – sondern oft das eigene Team. Viele Mitarbeitende begegnen der Elektromobilität mit Skepsis: wegen Halbwissen, Medienmeldungen oder fehlender eigener Erfahrung. Dabei ist genau das entscheidend.

Die Lösung? Eigenes Erleben ermöglichen. Probefahrten im Team. Austausch über Erfahrungen. Fehler zulassen, Fragen stellen. Und vor allem: eine Kultur der Offenheit schaffen. Elektromobilität beginnt nicht im Prospekt – sondern im Gespräch.

Wer Elektroautos erfolgreich verkaufen will, braucht drei Dinge:
Wissen, Ehrlichkeit und Erfahrung. Kunden spüren, ob jemand begeistert ist – oder nur verkaufen will. Wer zuhört, statt zu belehren, und klar kommuniziert statt zu beschönigen, hat die besseren Karten.

Verpassen Sie keine Artikel mehr

Melden Sie sich jetzt für unseren Automotiven Newsletter an.

Exklusiver Ratgeber | Jetzt kostenfrei herunterladen

»KI im Autohaus – vom Hype zur Praxis«

Wie nutzen Autohäuser KI wirklich im Alltag?
Was funktioniert – und was ist nur heiße Luft?
Wie profitieren Kunden, Teams und Prozesse konkret?
Antworten liefert unser neuer Ratgeber.