Soziale Medien spielen eine immer größere Rolle bei der Beeinflussung von Kaufentscheidungen im Autohandel. Laut einer neuen Studie von Medallia beeinflussen soziale Medien wie Facebook, Instagram und TikTok den Einkaufsprozess von Konsumenten maßgeblich und ersetzen dabei klassische Werbeträger. So sehen knapp 28 Prozent der befragten Konsumenten die meisten Produktwerbungen auf Plattformen wie Instagram, TikTok und Facebook – mehr als in jedem anderen Medium. Ebenfalls auf dem Vormarsch ist Influencer-Marketing.
Ein Drittel der Befragten hat angegeben, dass sie ihr zuletzt gekauftes Produkt durch ein Video oder einen Post eines Influencers entdeckt haben. Besonders interessant ist, dass für 57 Prozent der Befragten, die ihr zuletzt gekauftes Produkt über soziale Medien entdeckt haben, diese Plattformen der Hauptauslöser für den Kauf waren.
Social Media Werbung: Ein Erfolgsfaktor für Autohändler
Die Bedeutung von Social Media Werbung für den Autokauf ist in den letzten Jahren stark gewachsen. Autohändler haben erkannt, dass sie durch gezielte Werbung auf Plattformen wie Facebook, Instagram und TikTok eine enorme Reichweite erzielen können, um potenzielle Kunden direkt anzusprechen. Diese Plattformen bieten nicht nur die Möglichkeit, visuell ansprechende Inhalte zu teilen, sondern auch gezielte Kampagnen zu starten, die auf die individuellen Interessen und Verhaltensweisen der Nutzer zugeschnitten sind.
Direkte Kundeninteraktion: Der Schlüssel zum Verkaufserfolg
Darüber hinaus bietet Social Media eine Plattform für die direkte Interaktion mit potenziellen Kunden. Autohändler können Fragen in Echtzeit beantworten, Testfahrten direkt über die Plattformen anbieten und individuelle Angebote unterbreiten. Diese unmittelbare Kommunikation trägt dazu bei, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und sie schneller zum Kauf zu bewegen. Hier sind einige Strategien und aktuelle Beispiele, wie erfolgreiche Autohändler dies aktuell umsetzen.
Suche und Recherche
Ein großer Teil der Autokäufer beginnt ihre Reise online, und soziale Medien sind ein wichtiger Teil dieses Prozesses. Etwa 78 Prozent der Autokäufer nutzen soziale Medien, um sich über neue Fahrzeuge zu informieren und ihre Kaufentscheidungen zu treffen. Plattformen wie Instagram, YouTube und TikTok bieten eine Fülle von Inhalten – von detaillierten Produktvorstellungen bis hin zu authentischen Erfahrungsberichten, die potenzielle Käufer in ihrer Entscheidungsfindung unterstützen.
Zum Beispiel kann ein Händler Anzeigen für Familienfahrzeuge an Eltern in einer bestimmten Region schalten oder Luxuswagen gezielt an Personen vermarkten, die sich für gehobene Lifestyle-Marken interessieren.
Ein Autohändler in Kansas verzeichnete beispielsweise einen 20%igen Anstieg der Verkäufe und einen 30%igen Anstieg der Leads, nachdem er eine fokussierte Facebook-Werbekampagne gestartet hatte. Diese Kampagne zielte darauf ab, die Präferenzen der lokalen Zielgruppe zu nutzen und so die Bekanntheit und den Verkauf spezifischer Modelle zu steigern.
Einfluss von Influencern
Influencer spielen eine immer wichtigere Rolle im Autohandel. Mit ihrer Fähigkeit, vertrauenswürdige und authentische Inhalte zu erstellen, haben sie einen direkten Einfluss auf die Kaufentscheidungen ihrer Follower. Besonders Plattformen wie YouTube und Instagram sind hier von Bedeutung, wo detaillierte Fahrzeugvorstellungen und persönliche Geschichten die Reichweite und das Engagement erhöhen. Influencer-Marketing ist daher für viele Autohändler eine effektive Strategie, um jüngere Zielgruppen zu erreichen und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Viele Autohändler nutzen Influencer, um ihre Fahrzeuge direkt an die Zielgruppe zu vermarkten. Ein Beispiel dafür ist die Zusammenarbeit zwischen der Marke Ford und verschiedenen Influencern, um die Einführung des Ford Mustang Mach-E zu bewerben
Doug DeMuro ist einer der bekanntesten Auto-Influencer auf YouTube. Mit über 5 Millionen Abonnenten bietet er detaillierte und unterhaltsame Fahrzeugbewertungen, die oft als entscheidender Faktor bei der Kaufentscheidung für bestimmte Fahrzeugmodelle dienen. Seine Videos sind bekannt für ihre Ehrlichkeit und detaillierten Analysen, was ihm das Vertrauen einer großen Anhängerschaft eingebracht hat. Marken wie Audi, Tesla und Ford haben erheblich von seinen Besprechungen profitiert.
Alexandra Mary Hirschi, besser bekannt als Supercar Blondie, hat sich auf Instagram und TikTok eine riesige Fangemeinde aufgebaut. Mit über 16 Millionen Followern auf Instagram und mehreren Millionen auf TikTok nutzt sie kurze, ansprechende Videos, um luxuriöse und seltene Autos vorzustellen. Ihre Beiträge kombinieren Unterhaltung mit informativen Inhalten, was dazu führt, dass viele ihrer Follower durch ihre Empfehlungen inspiriert werden, Fahrzeuge zu kaufen.
Influencer haben sich zu mächtigen Akteuren im Autokaufprozess entwickelt. Durch ihre authentischen, unterhaltsamen und oft sehr informativen Inhalte können sie die Wahrnehmung und Entscheidungen ihrer Follower stark beeinflussen.
Mit gezielter Werbung zur Leadgenerierung
Durch gezielte Werbung und Lead-Generierungsformulare auf sozialen Medien können Autohändler spezifische Zielgruppen ansprechen und wertvolle Daten sammeln. Diese Daten helfen dabei, personalisierte Marketingkampagnen zu erstellen, die genau auf die Bedürfnisse und Interessen potenzieller Käufer zugeschnitten sind. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass diese Kunden letztlich ein Fahrzeug kaufen.
Facebook und Instagram bieten detaillierte Targeting-Optionen, die es Autohändlern ermöglichen, ihre Anzeigen gezielt an potenzielle Käufer zu richten. Händler können Zielgruppen nach demografischen Merkmalen, Interessen, Verhalten und sogar nach früheren Interaktionen mit der Marke ansprechen.
Viele soziale Plattformen, darunter Facebook und LinkedIn, bieten integrierte Lead-Generierungsformulare, die direkt in die Anzeige eingebettet werden können. Diese Formulare ermöglichen es Nutzern, ihre Kontaktdaten schnell und unkompliziert einzugeben, ohne die Plattform zu verlassen, was die Konversionsraten erhöht.
BMW USA nutzte gezielte Instagram-Anzeigen, um ihre neuen Modelle vorzustellen. Durch die Nutzung von Instagram Stories und Carousel Ads konnten sie verschiedene Modelle und Ausstattungen in einem ansprechenden Format präsentieren. Diese Anzeigen waren speziell auf Nutzer ausgerichtet, die bereits Interesse an Luxusautos oder ähnlichen Marken gezeigt hatten, was zu einer erhöhten Anzahl von Testfahrten und Verkaufsanfragen führte.
Retargeting-Kampagnen
Retargeting-Kampagnen sind in der Marketingwelt, insbesondere im Autohandel, ein zweischneidiges Schwert. Einerseits sind sie oft unbeliebt bei den Verbrauchern, da sie das Gefühl vermitteln können, »verfolgt« zu werden, wenn Anzeigen für Produkte, die sie bereits betrachtet haben, weiterhin auf verschiedenen Plattformen erscheinen. Andererseits sind sie jedoch extrem erfolgreich darin, potenzielle Kunden wieder auf die Website zu bringen und letztendlich den Kaufprozess abzuschließen.
Ein Autohändler könnte beispielsweise Retargeting-Anzeigen verwenden, um Nutzer, die sich ein bestimmtes Modell angesehen haben, mit zusätzlichen Informationen oder Sonderangeboten anzusprechen. Diese Art von gezielter Werbung erhöht nicht nur die Sichtbarkeit der Angebote, sondern führt auch zu einer höheren Konversionsrate, da die Anzeigen direkt auf das bereits gezeigte Interesse der Nutzer abgestimmt sind.
TikTok für jüngere Zielgruppen
TikTok hat sich zu einer wichtigen Plattform für Autohändler entwickelt, insbesondere für die Ansprache jüngerer Käufer. Kreative und unterhaltsame Inhalte, die die Vorzüge eines Fahrzeugs hervorheben, können auf TikTok schnell viral gehen und eine hohe Reichweite erzielen.
Hyundai startete eine TikTok-Kampagne zur Einführung des Hyundai Tucson. Die Kampagne beinhaltete kreative Challenges und Kooperationen mit beliebten TikTok-Influencern, die die verschiedenen Funktionen des Tucson auf unterhaltsame Weise präsentierten. Die Kampagne erzielte Millionen von Aufrufen und führte zu einem signifikanten Anstieg der Anfragen bei den Händlern.
Engagement und Kundenbindung
Soziale Medien bieten nicht nur eine Plattform für die Entdeckung neuer Fahrzeuge, sondern auch für die langfristige Kundenbindung. Viele Käufer erwarten, dass Autohändler auch nach dem Kauf über soziale Medien ansprechbar bleiben – sei es durch Wartungstipps, Sonderangebote oder einfach nur durch kontinuierliche Interaktion. Dies trägt dazu bei, eine starke Markenbindung zu schaffen und Wiederkäufe zu fördern.
BMW hat auf Plattformen wie Instagram und Facebook eine starke Präsenz aufgebaut, indem sie regelmäßig Inhalte teilen, die sich auf die Leidenschaft der Kunden für Autos konzentrieren. Ein erfolgreiches Beispiel ist die Nutzung von User-Generated Content (UGC), bei dem BMW Kunden ermutigt, Fotos ihrer eigenen Fahrzeuge mit bestimmten Hashtags zu teilen. Diese Inhalte werden dann auf den offiziellen BMW-Seiten hervorgehoben. Diese Strategie stärkt nicht nur die Markenbindung, sondern zeigt auch, dass BMW die Gemeinschaft der Autoliebhaber wertschätzt und ihnen eine Plattform bietet, ihre Begeisterung zu teilen.
Insgesamt zeigen Studien wie die von Medallia und andere aktuelle Forschungsergebnisse, dass soziale Medien ein unverzichtbares Werkzeug im modernen Autohandel sind. Sie beeinflussen nicht nur die Kaufentscheidungen, sondern tragen auch zur Stärkung der Marke und zur langfristigen Kundenbindung bei. Die Macher der Umfrage erwarten, dass Plattformen wie Instagram und TikTok weiterhin dominieren werden, insbesondere unter jüngeren Generationen.
