»Die Zukunft des Autohandels wird nicht im Showroom entschieden, sondern online«. Das ist die Aussage der neuen Verkaufsstudie »Omnichannel & Leadmanagement«, herausgegeben von der TARGOBANK Autobank und dem Fachmagazin AUTOHAUS. Die Zukunft des Autohandels entscheidet sich zunehmend online, doch der Erfolg am Ende der Kette bleibt eine Frage von Struktur, Geschwindigkeit und persönlicher Nähe.
Der hybride Kunde
Der Autoverkauf von heute ist ein hybrides Ökosystem. Die Zahlen der Studie sprechen eine deutliche Sprache:
94 % der Verkäufer nutzen Plattformen wie mobile.de oder AutoScout24.
56 % aller Leads entstehen mittlerweile online.
Für über die Hälfte der Betriebe (51 %) sind Online-Börsen der wichtigste Kanal.
Trotz Online-Dominanz bleibt die »Laufkundschaft« essenziell für viele Betriebe. 90 % der Händler verzeichnen spontane Besuche, und für 17 % sind diese die wichtigste Leadquelle.
Doch nicht jeder Klick ist ein kaufbereiter Interessent. Während 85 % der Händler die Qualität von Laufkundschaft als (sehr) hoch bewerten, trauen dies bei Online-Leads nur 57 % der Befragten dem digitalen Kanal zu. Das Credo lautet oft noch: Online bringt Reichweite, aber offline bringt die Abschlüsse.
Die 5-Stunden-Lücke
Der kritischste Punkt der Studie ist die Reaktionsgeschwindigkeit. In einer Welt, in der Kunden Amazon-Prime-Tempo gewohnt sind, leistet sich der Autohandel gefährliche Wartezeiten:
Showroom-Besucher: Reaktion in unter 1 Stunde.
Plattform-Leads: Durchschnittliche Wartezeit von 5,1 Stunden.
Social Media: Oft über 6 Stunden Funkstille.
Das Problem: 42 % der Kunden erwarten heute eine Antwort innerhalb von 60 Minuten. Wer erst nach fünf Stunden zum Hörer greift, telefoniert oft nur noch dem Besetztzeichen hinterher – weil der Wettbewerber schlicht schneller war. Wer zuerst antwortet, gewinnt das Vertrauen des Kunden. Viele Autohäuser behandeln digitale Leads noch immer wie E-Mails.
Struktur schlägt Zettelwirtschaft
Warum klafft diese Lücke? Oft mangelt es nicht am Willen, sondern an den Prozessen. Während der Kunde im Showroom dem Verkäufer direkt in die Augen schaut, »verstauben« digitale Leads häufig in Postfächern ohne klare Zuständigkeit oder Messbarkeit.
Besonders kritisch: Viele Anfragen gehen nach Geschäftsschluss ein. Wer hier keine digitalen Assistenten oder klare Prozesse für den nächsten Morgen hat, verliert den Lead, bevor der Arbeitstag überhaupt begonnen hat. Manchmal erkennt man entscheidende Veränderungen nicht an großen Schlagzeilen, sondern an kleinen Momenten. Zum Beispiel daran, dass ein Kunde um 20:43 Uhr eine WhatsApp schreibt. Um 20:47 Uhr eine E-Mail hinterherschickt. Und am nächsten Morgen um 8:02 Uhr anruft, weil »ja keiner reagiert hat«.
Wertschätzung digital denken
Digitalisierung ersetzt nicht den Verkäufer, sie macht ihn schlagkräftiger. Ein digitaler Lead ist kein »lästiges Ticket«, sondern eine Verkaufschance, die oft schon wertvolle Infos zu Finanzierungswünschen mitbringt.
Wer Online-Anfragen mit der gleichen Wertschätzung und Geschwindigkeit behandelt wie den Kunden, der physisch die Türschwelle überschreitet, wird seine Abschlussquote (aktuell im Schnitt bei 38 %) massiv steigern.
Digitale Prozesse, smarte Kommunikation und KI-Agenten wie Carla sorgen dafür, dass Kunden nicht warten müssen, bis wieder jemand Zeit hat.
