Jeder dritte Kunde in deutschen Autohäusern ist eine »Karteileiche«. In manchen Betrieben ist die Datenqualität noch schlechter. Darunter Kunden, die längst verzogen sind oder aber bereits verstorben. Die Folge: Ein zunehmend hoher Fehleranteil der Datensätze. Dies erschwert zunehmend einen professionellen Kundenkontakt. Aber auch solche Kunden, die man mit jedem neuen Werbeanschreiben beglückt, die aber seit Jahren keinen Fuß mehr über die Schwelle des Autohauses gesetzt haben. Willkommen zurück lieber Kunde …
Verlorene Kunden sind vergessene Kunden
Dabei schlummert im Ex-Kundenkreis ein beträchtliches Ertragspotenzial. Jedoch ist die Kundenrückgewinnung kein Glücksspiel, sondern erfordert ein strukturiertes Vorgehen. Leider betreiben nur knapp 10 Prozent aller Autohäuser einen systematischen »Erinnerungsservice«. Viele Betriebe zeigen keinerlei Interessen an den »Karteileichen«. Bei vielen Händlern steckt in ihren Kundendatenbanken noch deutliches Absatzpotenzial. Autohändler können mit dem richtigen Kundendialog ungeahnte Schätze heben. Aus unseren aktuellen Kundendatenanalysen wissen wir, dass die Händler durchschnittlich mit nur ca. einem Viertel ihrer Kunden auch aktuelles Umsatzgeschäft machen. Mit den Kampagnen der LDB Gruppe konnten unsere Partner mindestens 15 Prozent der durch uns kontaktierten Kunden in aktive Kunden umwandeln.
Es ist nicht nur kostengünstiger, sondern häufig auch leichter, verlorene Kunden zurückzuholen, als Neukunden zu gewinnen.
Mit ein paar einfachen Schritten lassen sich Kunden reaktivieren:
- Kundendaten selektieren und Karteileichen wiederbeleben. Zunächst sollten die Kunden ermittelt werden, die man zurückhaben möchte und aus Sicht des Betriebes in Zukunft profitabel sind.
- Analysieren Sie die Kundendaten. Prüfen Sie die Adressen und qualifizieren Sie diese den gewünschten Kriterien entsprechend.
- Kontaktieren Sie die ausgewählten Kunden. Reden Sie mit Ihren ehemaligen Kunden. Rufen Sie sie an und bringen sich freundlich in Erinnerung. Vielleicht laden Sie sie zu einer Probefahrt eines neuen Models ein? Um hier keine Chance zu verschenken, sollte vorher ein Leitfaden für den möglichen Gesprächsverlauf feststehen.
Die Resultate der aktuell durchgeführten »LDB Schatzsucher-Kampagnen« können sich sehen lassen. In der Regel zeigen zahlreiche Kunden Interesse an den im Gespräch angebotenen Serviceleistungen oder möchten sogar über den Kauf eines Neu- oder Gebrauchtwagens informiert werden. Viele Adressaten nennen im Telefonat darüber hinaus wichtige Details – zum Beispiel den voraussichtlichen Zeitpunkt für eine Neuanschaffung. Nebenbei wird die Datenqualität deutlich verbessert und Ihre Kundendatenbank auf den neuesten Stand gebracht.
Kampagnenmanagement im Autohaus
Ein gezieltes »Willkommen zurück«-Management bei Bestandskunden bildet die Basis für umsatzstarken Automobil-Vertrieb. Dazu kommt die Identifikation von »kaufwilligen« Neukunden bei der durchgeführten Datenanalyse.
Kunden- und Fahrzeugdaten sind ein wertvolles Gut. Das Ziel für jeden Betrieb muss daher lauten: Steigerung von Responsequoten und Absatzpotentialen durch qualitativ hochwertige Adressen und Kundendaten. Der Alltag im Autohaus bringt es jedoch mit sich, dass man sich nicht immer mit dem notwendigen Interesse dem Schatz, der in den Kundendaten liegt, widmen kann. Diesem Schatz nachzuspüren, ihn ans Licht zu bringen und in Umsatz zu verwandeln, hat sich das die LDB Gruppe verschrieben.
Entdecken Sie welches Potenzial in Ihren Kundendaten ruht. Mit treuen Kunden liegt man in Zukunft vorn. Jeder Bestandskunde hat sich bereits einmal für Sie entschieden. Darum sollten Sie sich um ihn kümmern und ihn so langfristig an Ihr Geschäft binden.
