Autohandel 4.0

Autohandel 4.0

Der Autokauf über das Internet wird immer beliebter. Eine internationale Vergleichsstudie der Unternehmensberatung McKinsey, für die mehr als 4.500 Autokäufer in Deutschland, Großbritannien, Italien, China und den USA befragt wurden, zeigt die zunehmende Lust am Klicken und konfigurieren.Wie sieht der Autohandel 4.0 aus?

Natürlich nutzen gerade junge Kunden im Alter zwischen 18 Jahren und 34 Jahren das Internet beim Autokauf. Dagegen ist bei den über 55-Jährigen der Händler nach wie vor die wichtigste Informationsquelle über Angebote und Neuigkeiten. Aber hier kommt Bewegung in das Kaufverhalten. Selbst bei dieser Zielgruppe liegt die Online-Recherche bereits auf Platz zwei der Rangliste.

In Brasilien ist der Autokauf via Internet längst alltäglich. Dort unterhalten Autohäuser bereits Hotlines, die sich nur auf Kundenanfragen, die aus dem Internet stammen, konzentrieren. Innerhalb von sechs Stunden wird die Anfrage des Interessenten inklusive Preisvorschlag, Probefahrtangebot und Kontaktdaten des jeweiligen Kunden beantwortet. Dieser Service rentiert sich. Fast die Hälfte der Autoverkäufe in Brasilien sind inzwischen Online-Käufe. Was in Deutschland bei Gebrauchtwagen längst Alltag ist, setzt sich mehr und mehr auch bei neuen Autos durch: In Deutschland werden heute bereits 10 Prozent der Neuwagen online gekauft – Tendenz steigend. 97 Prozent der Autokäufer nutzen das Internet zur Fahrzeugsuche und 44 Prozent würden ein Auto online kaufen. Immer mehr Autokäufer suchen Informationen zum Fahrzeug heute eher im Internet statt im Autohaus. Sie schätzen daran den einfachen und flexiblen Zugang zu einer Vielzahl an Fakten, aber auch zu Meinungen und Erfahrungen anderer. Wenn es dann zum Besuch im Autohaus kommt, informieren sich die Verbraucher dann noch über das Autohaus selbst und suchen nach Bewertungen anderer Kunden.

Den Autohäusern macht das zu schaffen. Das bisherige Geschäftsmodell von Autohändlern gerät unter Druck: Online-Shopping ist im Kommen. Die Kunden haben zunehmend positive Erfahrungen mit Bestellungen im Internet und übertragen diese auf den Autokauf.

Autohäuser sollten digitale Kundendienste anbieten

Die Motivation für künftige Käufer, noch ein Autohaus zu besuchen, beschränkt sich inzwischen hauptsächlich auf Reparatur- und Wartungszwecke. Um mehr potenzielle Käufer ins Autohaus zu locken, sollten Händler laut einer Studie von Yahoo den Trend zur Digitalisierung nutzen und selbst Angebote übers Netz machen: Autokäufer wünschen sich beispielsweise Simulatoren zur Kostenkalkulation, interaktive Präsentationssysteme oder digitale Animationen von High-Tech-Funktionen. Aber auch weitere innovative Angebote sind umsetzbar.

Der Autokäufer erwartet heute mehr denn je ein personalisiertes Einkaufserlebnis. Die Menschen sind es inzwischen einfach gewohnt, online bedient zu werden. Das gehört zu ihrem aktuellen Shopping-Erlebnis. Eine Roland-Berger-Studie hat unter anderem ergeben, dass 56 Prozent der Menschen lieber zum Zahnarzt gehen als mit einem Autohändler zu verhandeln.

Der Wandel hin zum digitalen Autokauf, der bereits zum großen Teil in der Gebrauchtwagenwelt Realität ist, wird in den kommenden Jahren auch das Neuwagengeschäft verändern. Unternehmen müssen sich auf die veränderten Kaufgewohnheiten ihrer Kunden vorbereiten. Das Nutzerverhalten der Verbraucher zeigt deutlich, dass Multi-Channel-Lösungen die Zukunft gehört.

Autohandel 4.0

Natürlich ist Tesla ein kleiner Autohersteller. Die Absatzzahlen, die Tesla in einem Jahr erreicht, erreichen große Autobauer an einem Tag. Trotzdem ist Tesla an der Börse so viel wert wie manch großer Hersteller. Teslas Präsentation des neuen Model 3, erinnerte an die Vorstellung von Apples iPhone. Dutzende Menschen warteten vor dem Tesla-Store, um ein Auto zu reservieren, das es noch nie zu sehen gab. Tesla revolutioniert den automobilen Alltag schon beim Kauf. Im Gegensatz zu traditionellen Autohäusern sind Tesla Stores modisch und einladende Ziele, um ein Auto zu kaufen. So wie Apple Stores, sind die Tesla-Stores Erlebniswelten. „Autotainment“ nennt Judy Jones, Firmenchefin des wahrscheinlich luxuriösesten Autohaus der Welt dieses Konzept. Tesla verbessert das automobile Erlebnis auch durch seine mobilen Service-Teams. Die jährliche Inspektion, Software Updates und viele weitere Services werden direkt beim Kunden zu Hause vorgenommen. Ein Service, den die Kunden nicht mehr missen möchten. Tesla Gründer Elon Musk ist ein Querdenker, für ihn sind Autohäuser ein Relikt aus vergangenen Zeiten. Andere Hersteller haben reagiert: Audi hat mit der „Audi City“ begonnen, in Großstädten, wie London, Berlin oder Peking, einen interaktiven Showroom zu installieren. Mercedes zieht mit Connection-Centern nach. BMW mit dem i-Store und Erlebniswelten und VW setzt in den USA sogar auf eine „Dating-Seite“.

»Die Zeiten sind vorbei, in denen der Kunde zum Autohaus an den Stadtrand kommt. Künftig muss das Autohaus vielmehr in unterschiedlichen Formen zum Kunden kommen«, prophezeit der Automobil-Experte Professor Stefan Bratzel.

Online wird wichtiger, Offline bleibt wichtig

Autohändler suchen daher nach geeigneten Maßnahmen um auf das veränderte Kaufverhalten und die Bedürfnisse des Kunden zu reagieren. Zentrale Elemente eines digitalen Geschäftsmodells sind die sogenannte Customer Journey und damit eng verbunden die Customer Experience. Gestützt durch die Bereitstellung und Analyse von Daten soll dem Kunden so ein außergewöhnliches Marken- und Einkaufserlebnis ermöglicht werden.

In Zeiten, in denen der Käufer im Mittelpunkt aller Überlegungen steht, ohne dass vor der späteren Kaufentscheidung ein persönlicher Kontakt zustande kommt, muss die Verkaufsplattform alle Käufererwartungen im Kaufprozess erfüllen. Beim hohen Informationskomfort des Internets empfindet mancher Käufer den Gang in ein Autohaus als lästig. Häufig haben Verbraucher das Gefühl, vom Händler nicht sorgfältig genug beraten zu werden. Aber wie können Unternehmen das Kauferlebnis und die Zufriedenheit des Kunden aufwerten? Gerade im Automobilmarkt ist guter Kundenservice ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal. Vernetzungsmöglichkeiten und guter Kundenservice werden somit immer wichtiger.

Deloitte und Adobe haben in einer Studie  versucht, die Schmerzpunkte der Verbraucher beim Kauf eines neuen Autos besser zu verstehen. Das Ziel der Studie war es, herauszufinden, wann sich Verbraucher bei der Anschaffung eines neuen Fahrzeugs überfordert, falsch informiert oder verloren fühlen. Wenn die Unternehmen diese Probleme richtig angehen, können diese Punkte in einem sich schnell veränderten Markt in Wettbewerbsvorteile, die Umsatz und Markentreue stärken können, umgewandelt werden.

Dabei gilt es, Informationen in großem Stil zu erfassen und zu analysieren, um am Ende des Tages daraus Nutzen ziehen zu können. Und oftmals sind diese relevanten Daten bereits bei den Händlern vorhanden – Datenschätze die bisher nur nicht entsprechend genutzt werden. Vor allem die frühzeitige Leadqualifizierung (bspw. die konsequente Bearbeitung von Online-Kundenanfragen) eröffnet deutliche Umsatzpotenziale.

Fragen Sie uns, welche Lösungen wir für den Autohandel entwickelt haben, um den geänderten Anforderungen des Markts gerecht zu werden.
(sic)

Facebook
LinkedIn
XING
Email

Verpassen Sie keine Artikel mehr

Melden Sie sich jetzt für unseren Automotiven Newsletter an.

NEUER TRENDREPORT | KOSTENLOS HERUNTERLADEN

Kommunikation im Wandel:
Trends 2024 in Kfz-Betrieben

Erfahren Sie, wie sich die Kundenkommunikation in Kfz-Betrieben 2024 verändert! Unser kostenloser Trendreport bietet Einblicke in die aktuellen Entwicklungen, von digitalen Kanälen wie WhatsApp bis zur Einführung von Google Vehice Ads.