Obwohl die meisten Hersteller gerade bei dem Vertrieb von E-Autos versuchen, Online-Vertriebsmodelle zu etablieren, setzt der überwiegende Teil der Käufer auch bei E-Autos auf den Handel!
E-Autos im Trend
E-Autos machen weiterhin nicht den Löwenanteil der Neuzulassungen aus. Doch der Anteil der E-Autos steigt und wird (auch durch neue Vorschriften und Gesetze) Fahrzeuge mit Verbrenner im Handel verdrängen. Zwar boomt der Verkauf von E-Autos aktuell aus verschiedenen Gründen eher schleppend, doch der Trend geht zu elektrischen Antrieben. Die jüngsten Prognosen zeigen, dass die Verkäufe von Stromern in Europa bis 2027 die Verkäufe anderer Antriebsarten übertreffen werden.
E-Autos sind beratungsintensiv
Doch der Kauf eines E-Autos ist beratungsintensiv und so setzen die meisten Käufer weiterhin auf die Beratung vor Ort beim Händler ihrer Wahl. Autohändler sind also auch im Zeitalter der Elektromobilität der wichtigste Vertriebskanal, um ein E-Fahrzeug zu erwerben. Rund zwei Drittel der privaten E-Auto-Fahrer kauften ihr rein batterie-elektrisches Fahrzeug beim Händler vor Ort oder über dessen eigenen Website.
Kunden wollen umfassend und kompetent hinsichtlich der Reichweiten, Batterielebensdauer- und Ladezeiten, Förderprogramme sowie Lademöglichkeiten eines E-Autos beraten werden. So starten Sie zwar überwiegend die Customer Journey im Internet, doch für die Beratung suchen sie dann den Autohändler ihrer Wahl auf. Sehr wichtig ist dabei eine fachkundige, korrekte und persönliche Beratung.
Bei der Beratung ist noch Luft nach oben
Um Kunden bestmöglich zu beraten, muss der Vertrieb in den Betrieben noch besser geschult werden, um Kunden die Vorzüge der Stromer näherbringen zu können. Das hier noch Verbesserungspotenziale liegen, hat der ADAC in einem Test bei 40 Autohäusern in Berlin, Hamburg, Köln und Stuttgart festgestellt. Zwar waren alle Beratungen in Sachen E-Autos neutral bis positiv, doch die Gespräche zeigten aber auch den großen Einfluss der Motivation und der Kompetenz des Verkaufspersonals. Am überzeugendsten waren jene Berater, die eigene Erfahrungen mit Elektroautos im Alltag haben.
Digitale Kompetenz zeigen
Zudem ist ein Elektrofahrzeug für viele Kunden »Neuland«, sprich: Es gibt auch nach dem Kauf viele offene Fragen, beispielsweise in Bezug auf die Lebensdauer oder die nachhaltige Herstellung der Batterie. Ein Kfz-Betrieb sollte deshalb proaktiv zum Thema E-Mobilität an die Kunden herantreten und sich als Informationsquelle Nummer eins positionieren.
Diese Servicekompetenz in Sachen Elektromobilität kann nicht nur im persönlichen Dialog vermittelt werden, sondern beispielsweise auch im Rahmen einer Informationsveranstaltung, einem Thementag im Automobilbetrieb oder eben bereits mit wichtigen Infos auf der eigenen Homepage.
Digitale Kommunikation für neue Käufergruppen
Ein weiterer wichtiger Aspekt: Mit Verbreitung der Elektromobilität wird auch die digitale Kundenkommunikation im Automobilbereich einen weiteren Schub erfahren, erwarten Branchenbeobachter. Trend-Zielgruppen mit hoher Affinität zu Elektromobilität sind meist auch intensive Nutzer digitaler Kommunikationskanäle. Automobilbetriebe sollten deshalb gerade für einen werthaltigen Dialog mit E-Auto-Kunden über alle digitalen Touchpoints ansprechbar sein und diese Kanäle im Rahmen ihrer Omnichannel-Strategie zielgruppengemäß einsetzen.
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