Kennen Sie die letzte große Branche, die noch nicht einen großen Teil der Nachfrage Online bedient? Eine Branche die allein 2019 in Deutschland geschätzte 73,4 Mrd. Euro Umsatz im B2C und B2B gemacht hat – und zwar nicht digital, sondern über einen stationären Vertrieb, der sich in den vergangenen Jahrzehnten kaum verändert hat. Es ist der Fahrzeughandel!
Bücher? Bestellen wir online. Urlaub? Buchen wir im Internet. Und Autos? Der Deutschen liebstes Kind kaufen die Kunden lieber im Autohaus: beim Händler ihres Vertrauens. Was bei anderen Branchen längst Realität ist, lässt beim Autohandel noch auf sich warten. Insbesondere der Handel mit Neuwagen wird bisher nicht wirklich online getätigt und auch wenn der Gebrauchtwagenmarkt von mehreren großen Plattformen dominiert wird, wird auch hier ein Großteil der Umsätze noch offline generiert.
Wie wir Autos kaufen, hat sich in den letzten Jahrzehnten kaum verändert, obwohl sich unser übriges Einkaufsverhalten immer häufiger auf dem Onlinemarkt wiederspiegelt. Inzwischen spielt jedoch auch das World Wide Web beim Autokauf die zentrale Rolle. Die Webseiten der Hersteller und von anderen Anbietern haben längst die Autohäuser als bevorzugte Informationsquelle abgelöst. Das erstreckt sich bis zum Kauf: das Interesse am Onlinekauf ist in den letzten Jahren deutlich gestiegen. Inzwischen würden fast drei von vier Kunden, ein Fahrzeug online kaufen. Einer von zehn Neuwagen wird mittlerweile im Internet gekauft. Das sind die Ergebnisse des DAT 2018.
Die Hersteller haben darauf regiert. Volkswagen steigt beispielsweise in den Direktvertrieb ein. Erwartet wird, dass sich zwischen 2020 und 2025 zunächst etwa fünf Prozent der Kunden für den digitalen Autokauf entscheiden und den Wagen nur noch beim Händler abholen. Der Druck auf die Hersteller, die bislang hohen Vertriebskosten über das eigene Händlernetz per Digitalisierung zu senken nimmt zu und sie entwickeln neue Ideen für Onlineangebote.
Die digitale Transformation bedroht mit ihren Entwicklungen den traditionellen Automobilhandel. Doch die meisten Autohändler versuchen sich den Veränderungen anzupassen und mit der Digitalisierung Schritt zu halten.
Wann kommt der Autokauf ohne Autohaus?
Vorläufig nicht. Autokäufer werden in Zukunft ihr Fahrzeug vielleicht per Smartphone auswählen und zur passenden Flatrate ordern. Damit benötigen – und wünschen – sie aber umso mehr einen verlässlichen Ansprechpartner vor Ort, den sie kennen, der die Auslieferung des neuen Fahrzeugs übernimmt und der sie durch die künftigen Serviceleistungen lotst. Der Autohändler hat im Vergleich zu Onlineplattformen, den meisten Herstellern und globalen Internetplayern einen gewaltigen Vorteil: Persönliche und automobile Beratungskompetenz und er kennt seine Kunden wie kein zweiter.
Eine Kombination aus beiden Welten macht Sinn für Kunden und Handel. Denn online und stationär schließen sich nicht gegenseitig aus, ganz im Gegenteil. Der Autohandel muss erkennen, dass der Online-Bereich nicht zwingend eine Konkurrenz darstellt, sondern ihm einen zusätzlichen preiswerten Vertriebskanal eröffnet. Wer die Vorteile beider Welten sinnvoll miteinander verbindet, wird seine Kunden begeistern und auch in Zukunft am Markt bestehen können. Die Herausforderung für Autohäuser in den nächsten Monaten und Jahren wird es daher sein, die Vorteile des persönlichen Kontakts zum Kunden, mit den Möglichkeiten des Online-Sales zu verbinden. Der Kunde sieht den Handel und den Hersteller auch im Automobilen Online-Sales weiterhin als den Ansprechpartner Nummer Eins.
Durch die Coronakrise wird es ein Umdenken in den Autohäuser geben. Autohäuser mussten ihre Verkaufsabteilungen auf staatliche Anordnung hin wegen der Corona-Pandemie geschlossen lassen. Der Online-Handel war allerdings erlaubt. Ist das jetzt die Chance für den Onlinevetrieb gewesen? In Zeiten, in denen die Autohäuser aus Gesundheitsgründen geschlossen seien, gewinnt die Suche nach neuen Vertriebswegen an Dringlichkeit: »Es ist jetzt umso wichtiger, digitale Angebote noch weiter auszubauen und dabei alle Register zu ziehen«, sagt Thomas Peckruhn, Vizepräsident des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK).
Die ersten Ergebnisse waren ermutigend. Corona beschleunigte die Digitalisierung der Autoanschaffung und digitalen Beratung. Online-Kontaktpunkte werden wichtiger, das haben viele Händler erkannt und innerhalb von Tagen ihr Angebot ausgebaut. Der digitale Vertriebskanal gewinnt definitiv an Bedeutung.
