Jungen Menschen wird in Sachen Auto und Konsum häufig eine verstärkte Neigung hin zu alternativen Mobilitätsformen und Onlinekauf zugeschrieben. Doch laut aktueller Studien ist das Auto für diese Gruppe sehr attraktiv und beim Kauf wird der Händler vor Ort bevorzugt.
Das Interesse junger Menschen am eigenen Pkw ist laut einer Befragung von Horyzn.io nach wie vor hoch. Auch spielen Autohändler als Ansprechpartner in Sachen Autokauf noch immer eine große Rolle. Der Rat der Händler ist gefragt. Diese wiederum sehen im E-Commerce aber massives Bedrohungspotenzial für ihr Geschäftsmodell.
Für 67 Prozent der Befragten in der Altersgruppe der Generation Z (18 bis 26 Jahre) ist das Auto das Fortbewegungsmittel Nummer eins – sogar noch vor dem Gehen zu Fuß (66 Prozent) und den öffentlichen Verkehrsmitteln (54 Prozent).
Auch die Generation Z möchten ein Auto besitzen
Und viele in der Generation Z wollen ein Auto tatsächlich selbst besitzen. Das gilt für mehr als zwei Drittel in der Altersgruppe (69 Prozent). Damit ist die Besitzneigung der jungen Kundschaft kaum geringer ausgeprägt als in der sogenannten Generation X (40- bis 60-Jährige). Hier befragte Horyzn eine Kontrollgruppe. In dieser Altersgruppe wollen 72 Prozent ein Auto besitzen.
Interessant ist dabei, dass der zentrale Faktor beim Autokauf die Konnektivität von Fahrzeugen ist – also die Frage, wie Autos sich mit Smartphones verbinden lassen. Dies spielt für fast drei Viertel der Befragten (72 Prozent) eine Rolle.
Die Befragung zeigt auch: Händler haben das Potenzial, für die junge Käuferschaft in ähnlicher Weise wie für ältere Käufergruppen relevant zu bleiben – aber sie müssen dafür etwas tun. 69 Prozent in der Generation Z halten es für wichtig, sich beim Autokauf vom Händler vor Ort beraten zu lassen. Sie sind damit die wichtigste Informationsquelle noch vor Eltern (62 Prozent), Websites (45 Prozent) und diversen anderen digitalen Kanälen.
Aber: Die jungen Kunden sind stärker als die ältere Käuferschaft grundsätzlich bereit dazu, Autos direkt online zu kaufen.
Studie Online Car Sales Studie 2023
Das zeigen auch die aktuellen Ergebnisse der jährlichen Umfrage der Porsche-Beratungstochter MHP (»Online Car Sales Studie 2023«). Demnach hat sich die Bereitschaft zu direkten Online-Autokäufen seit 2020 mehr als verdoppelt. In der aktuellen Befragungswelle, die in der zweiten Jahreshälfte 2022 lief, gab fast ein Viertel der Verbraucher (22 Prozent) an, bereits ein Auto online gekauft zu haben. 2020 war es noch knapp ein Zehntel der Befragten (9 Prozent).
Gerade für junge Käufer aus dem Kreis der Generation Z, denen häufig eine besondere Affinität zum Onlinekauf nachgesagt wird, ist der stationäre Handel eine gefragte Adresse. Fast zwei Drittel (61 Prozent) der befragten 18- bis 24-Jährigen würden sich ein Auto bevorzugt im Autohaus kaufen, nur rund ein Fünftel (21 Prozent) online per E-Commerce-Transaktion. Bei der etwas älteren Vergleichsgruppe der 35- bis 44-Jährigen zeigt sich da ein ganz anderes Bild. Hier ist das stationäre Autohaus nur noch für etwas mehr als zwei Fünftel (41 Prozent) die Adresse der Wahl für den Autokauf. Fast die Hälfte (45 Prozent) würde dagegen direkt online ein Auto kaufen.
Clemens Kohlsaat, Projektleiter bei MHP meint zu den Ergebnissen: »Die jüngere Zielgruppe hat häufig noch keine Erfahrung beim Autokauf, es besteht eine gewisse Unsicherheit im Prozess. Deswegen ist das Vertrauen wichtig, das durch eine persönliche Beratung entsteht. Wer aber Erfahrung beim Autokauf hat und schon einen Kaufabschluss hinter sich gebracht hat, der klickt eine solche Strecke womöglich einfach durch.«
Händler wollen weiter in Online-Vertrieb investieren
52 Prozent derer, die bereits ein Fahrzeug online gekauft haben, würden auch zukünftig ihr Auto wieder Online erwerben. Die restlichen 48 Prozent der Befragten, würden ihr Fahrzeug lieber wieder im stationären Handel erwerben. Zukünftig werden immer mehr Menschen bereit sein, Autos online zu kaufen. Daher wollen auch die befragten Autohändler in diesem oder im nächsten Jahr in den Onlineverkauf investieren. Und der Grund dafür liegt auf der Hand: 52 Prozent der Händler sehen Online-Verkaufsplattformen im Neu- und Gebrauchtwagengeschäft aktuell als größte Bedrohung für ihr Geschäft und 13 Prozent andere Mobilitätsanbieter.
Fakt ist: Aktuell starten Autokäufer die Fahrzeugsuche meist online, um anschließend im stationären Autohaus offline zu kaufen. Eine durchgängige Omnichannel Strategie, also die nahtlose Integration von Online- und stationären Touchpoints ist so entscheidend, um individuelle Kundenbedürfnisse entlang ihrer jeweiligen Customer Journey gerecht zu werden.
Handel sieht Probleme bei der Umsetzung
Doch mehr als die Hälfte der befragten Händler (54 Prozent) sieht bei der Umsetzung von E-Commerce-Prozessen im Fahrzeugvertrieb noch Hürden. 48 Prozent der Händler sind nach eigenen Angaben nicht über entsprechende Technologieangebote informiert. 40 Prozent erwarten Probleme hinsichtlich der Kompatibilität zu bestehenden Systemen im Unternehmen. Und 20 Prozent sehen Qualifikationsbedarf in der Belegschaft.
Zukünftig werden immer mehr Menschen bereit sein, Autos online zu kaufen. Und es wird weitere Marktteilnehmer geben, die diese Kunden bedienen, wenn es der Autohandel nicht tut.
Über die Studie
Die Studie wurde in Kooperation mit der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen erstellt. Dabei wurden Endkunden und Autohändler zum Thema Online- und Offline-Automobilvertrieb befragt, um Kundenanforderungen und Händlerbedarfe zu identifizieren, Implikationen für die Gestaltung zukünftiger Vertriebsmodelle abzuleiten und Veränderungen zur letzten Studie aufzudecken und zu analysieren. Die Studie kann hier direkt bestellt werden.
