Die Corona-Beschränkungen haben viele Autohäuser im letzten Jahr zum Umdenken gebracht und die Notwendigkeit einer digitalen Strategie vor Augen geführt. Denn solange die Autohäuser für den Publikumsverkehr zum großen Teil geschlossen blieben, gab es nur einen effektiven Weg, Autokäufer zu gewinnen – durch Online-Marketing. Das bedeutet, digitales Marketing und Tools sind nun auch im Autohandel nicht mehr wegzudenken.
Verizon Media hat aktuell das Käuferverhalten in der Corona-Zeit genauer unter die Lupe genommen. Ein Ergebnis: Corona beeinflusst zwar nicht wesentlich die Kaufentscheidung selbst, wohl aber die Art der Informationsbeschaffung. Digitale Medien werden bei der Vorbereitung der Entscheidung für Marke, Modell und Motorisierung immer wichtiger.
Da Autokäufer in der Corona-Pandemie keine Möglichkeit hatten, spontan in den Showroom zu kommen, stöberten sie gerne online, über Google und soziale Medien und schauten sich dort vorhandene Modelle und Angebote an. Online wird nicht nur für Autokäufer immer wichtiger, wenn gewohnte Abläufe nicht mehr klappen. Doch nicht erst Corona hat den stationären Handel offen für digitale Lösungen gemacht. Weltweit steckt der stationäre Handel in allen Branchen im Umbruch. Globale Player wie Amazon machen den Ladengeschäften zu schaffen. Der Bequemlichkeit der Kunden kommt das Businessmodell von Amazon und co. entgegen. Auf der Couch den neuen Fernseher oder eben auch eine neue Couch auszuwählen und zu bestellen geht einfach und mehr als 75 Prozent der Deutschen schoppen inzwischen regelmäßig Online.
Digitale Medien sind entscheidend für den Fahrzeugkauf
Doch obwohl mehr als drei Viertel der Customer Journey beim Fahrzeugkauf heute im Internet stattfindet und digitale Kanäle längst die wichtigste Informationsquelle vor dem Autokauf geworden sind, kaufen die Deutschen ihre Autos nach wie vor am liebsten beim Händler vor Ort. Kunden wollen persönliche Beratung – und digitale Services.
Verizon hat in seiner aktuellen Umfrage erfahren, dass bereits 64 Prozent aller Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung der Deutschen digital sind. Bei den deutschen Befragten gaben 80 Prozent an, dass digitale Plattformen für die Entscheidungsfindung wichtig sind. Die wichtigste Rolle spielen dabei Onlinesuchen: Mehr als ein Viertel der Befragten nannten sie als relevantestes, digitales Hilfsmittel für die Recherche und Kaufentscheidung. 23 Prozent der Befragten gaben an, bei der Fahrzeugsuche auf Online-Konfiguratoren zurückzugreifen. 17 Prozent lassen sich von Online-Videos inspirieren. Zum Vergleich: Radiowerbung spielt der Studie zufolge nur noch für 4 Prozent eine entscheidende Rolle.
Bequemlichkeit und Komfort sind wichtig beim Autokauf
Fast ein Drittel der Befragten wäre bereit, einen Fahrzeugkauf früher zu tätigen, wenn dies online möglich wäre und nicht mit dem Besuch eines Autohauses verbunden. Während noch vor einigen Jahren der Erstkontakt beim Autohändler stattfand, so entsteht dieser heute meist online. Gleichwohl bestätigt die Studie, dass Autohäuser noch lange kein Auslaufmodell sind: Neben den digitalen Angeboten tragen der persönliche Besuch in Showrooms (44 Prozent) und physische Probefahrten (39 Prozent) weiterhin wesentlich zur Kaufentscheidung bei.
Autohäuser sind weiterhin wichtig bei der Kaufentscheidung
Autokäufer werden in Zukunft vielleicht ihr Fahrzeug per Smartphone auswählen und zur passenden Flatrate ordern. Der Kunde kokettiert inzwischen mit dem Auto seiner Wahl erst mal im Internet, aber dann kommt der Punkt, wo der digitale Autokauf plötzlich analog wird. So verbinden Kunden beim Autokauf die Vorteile von digitalen Tools mit den Vorzügen einer persönlichen Beratung im Autohaus.
Mit der Digitalisierung ändern sich viele klassischen Prozesse im Autohaus, eines bleibt aber auch in Zukunft nach wie vor oberste Priorität: der persönliche Kontakt zum Kunden. Online- und Offlinevertrieb gehörten heute zusammen. Kunden wollten sich im Internet informieren und wechselten danach zum Händler, um sich dort das echte Auto anzusehen. Eine Kombination aus beiden Welten macht also Sinn für Kunden und Handel. Denn Online und stationär schließen sich nicht gegenseitig aus, ganz im Gegenteil. Die Kunden möchten die Wahl haben, welchen Teil des Kaufprozesses sie analog und welchen sie digital abschließen wollen.
