Für Autokäufer ist das Internet die wichtigste Informationsquelle und auf der anderen Seite für Händler eine entscheidende Leadquelle geworden. Über die verschiedenen digitalen Touchpoints auf der gesamten Customer Journey können Autohäuser Leads generieren und zum Besuch im Autohaus motivieren.
Doch wo erreichen Kfz-Betriebe ihre Kunden und welche digitalen Touchpoints nutzen Autokäufer beim Fahrzeugkauf? Wir sind in unserer aktuellen Panel-Befragung dieser Frage nachgegangen.
Webseiten von Autohändlern werden häufig genutzt
Die Webseiten der Autohändler sind ein wichtiger Teil der heutigen Customer Journey. Fahrzeugkäufer sind während ihres Findungsprozesses entscheidend auf die Webseiten der Händler angewiesen und nutzen diese auch häufig bei ihrer Entscheidung.
So nutzten 37 Prozent der von uns Befragten die Webseiten der Autohäuser für Informationen über Fahrzeuge, Ausstattung und weitere hilfreiche Auskünfte. »Autohändler müssen die eigene Webseite heute als digitalen Showroom verstehen. Natürlich kann man das haptische Erlebnis eines Besuchs im stationären Showroom nicht 1 zu 1 digital umsetzen«, findet Alexander Fröhlich, Head of Online Marketing der LDB Gruppe. »Doch Händler können Webseiten-Besuchern viele Informationen zur Verfügung stellen, die digital besser funktionieren als im stationären Showroom.«
Digitale Touchpoints für die Leadgenerierung nutzen
Wie wir Autos kaufen, hat sich in den letzten Jahrzehnten kaum verändert, obwohl sich das Informationsverhalten immer häufiger auf dem Onlinemarkt widerspiegelt. So dominieren digitale Kanäle bereits bei der Recherche. Die meisten Autokäufer nutzen dabei mehr als einen digitalen Kanal bei der Informationsbeschaffung. Dabei sind neben den Händlerwebseiten die Herstellerseiten (25 Prozent), Fahrzeugbörsen (31 Prozent), Werbeanzeigen (15 Prozent) und Social-Media-Kanäle sowie YouTube (5 bzw. 7 Prozent) wichtige Touchpoints für Fahrzeugkäufer.
»Kunden verbinden beim Autokauf die Vorteile von digitalen Tools mit den Vorzügen einer persönlichen Beratung im Autohaus. Dabei steigt die Nutzung der digitalen Kanäle bei der Fahrzeugsuche und Recherche«, sagt Alexander Fröhlich. »Insbesondere für Marketingverantwortliche von Kfz-Betrieben ist es relevant zu wissen, welche Touchpoints in welcher Phase der Customer Journey wichtig sind für Werbemaßnahmen.«
Handlungsempfehlungen
Kunden verbinden beim Autokauf die Vorteile von digitalen Tools mit den Vorzügen einer persönlichen Beratung im Autohaus. Gleichzeitig steigt die Nutzung der digitalen Kanäle bei den Autokäufern mit den Online-Angeboten sowie den Möglichkeiten zur Interaktion mit den Betrieben. Wenn also Kfz-Betriebe auf die digitalen Gewohnheiten und den damit einhergehenden Vernetzungsanspruch ihrer Kunden setzen, dann schaffen sie etwas Neues: Sie öffnen einen neuen, digitalen »Showroom«. Sie können dort ihren Betrieb, Fahrzeuge und den Service-Bereich direkt, orts- und zeitunabhängig mit Kunden verbinden. Autohäuser, die es bereits am Beginn der Kundenreise über digitale Medien schaffen, das Vertrauen der Kunden zu erobern, sind schon einen Schritt voraus, wenn für andere das Werben um Kunden gerade erst beginnt, um am Ende bei der lokalen Suche nach dem passenden Autohaus die Nase vorn zu haben.
Methodik der Panel-Befragung
Ziel der Panel-Befragung war es, das Kommunikationsverhalten von Kunden beim Fahrzeugkauf zu beleuchten. Welche Kanäle werden von Kunden beim Fahrzeugkauf bevorzugt und über welche Kanäle erreichen Autohäuser ihre Kunden.
Die Grundlage dieser Untersuchung ist eine im Oktober 2022 erhobene, repräsentative Panel-Befragung, welche von Surveymonkey im Auftrag der LDB Gruppe durchgeführt wurde. Dazu wurden 251 repräsentative Konsumenten aus Deutschland befragt, die in den letzten drei Jahren einen Neu- oder Gebrauchtwagen erworben haben.
Die kompletten Ergebnisse der Umfrage können unter marketing@ldb.de bestellt werden.
