Die Autohäuser dürfen wieder öffnen. Die ersten Kunden kommen mit Click & Meet in den Schowroom. Vertriebsmitarbeiter müssen gerade in jetzt versuchen, gute Verkaufsgespräche zu führen und den Kunden zu überzeugen.
Das persönliche Gespräch zählt noch immer zu den wichtigsten Vertriebsmitteln im Autohandel. Die Corona-Krise hat uns gezeigt, wie wichtig es ist, die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb voranzubringen. Verkaufsgespräche wurden zunehmend in digitale Kanäle verlagert. Hinzu kommt noch eine weitere Herausforderung: In der Pandemie sind Konsumenten in puncto hohen Investitionen deutlich zurückhaltender als sonst.
Karsten Noss, Geschäftsführer der LDB Gruppe, gibt Hilfestellung, wie ein ideales Verkaufsgespräch aussehen kann und an welchen Punkten man sich dabei orientieren kann.
Ein guter (Auto-)Verkäufer ist kommunikativ, beharrlich, freundlich und auch emotional. Er muss die Kunden mit Elan und Freunde am Auto empfangen. Aktiv sein, auf den Kunden zugehen und zuhören. Doch reicht das, um erfolgreich die Lagerfahrzeuge an den Mann oder die Frau zu bringen?
Der Verkäufer muss hinterfragen, ob die Präferenzen, mit denen der Kunde ins Autohaus gekommen ist, wirklich so entscheidend für die Wahl des neuen Fahrzeugs ist und die Vorauswahl des Kunden richtig ist und seinen Bedürfnissen entspricht.
Gute Verkäufer müssen ihre Kunden individuell abholen und begeistern. Aufmerksam und wachsam zu sein, ist im Umgang mit dem Kunden ganz wesentlich. Vor allem bei der genauen Bedarfsanalyse eines Verkaufsgesprächs muss ein guter Verkäufer für seine zielgerichteten Fragen zwischen den Zeilen lesen können.
»Ein Auto zu verkaufen, ist die Kunst sanfter Verführung.«
Wer heutzutage noch probiert, die Kunden in Autohäusern allein mit übertriebenen Versprechungen zu ködern, hat als Autoverkäufer langfristig keine Chance mehr. In Zeiten des Internet sind die Kunden meist sehr gut informiert, bevor sie ein Autohaus betreten. Sie kennen sowohl die Preise als auch die Rabattmöglichkeiten und haben meist eine Strategie im Kopf, wie sie mit einem Verkäufer verhandeln wollen.
