Das Kundenverhalten hat sich in den letzten Jahren massiv verändert. Kunden recherchieren vor einem Kauf mehr denn je im Internet. Auch der Autohandel bekommt den Wandel durch das Internet und die vielfältigen Möglichkeiten für Kunden, sich online über ihren Traumwagen zu informieren, immer stärker zu spüren. Ob Gebraucht- oder Neukauf, die Händler werden oftmals nur noch für Probefahrten und Finanzierungsanfragen besucht. Die Recherche und Auswahl von Modell, Marke und Händlern wird immer stärker im Netz getätigt. Wer ein neues Auto will, der geht zuerst ins Autohaus – das war einmal.
Ob gebrauchtes Auto oder Neuwagen: Über 80 % der Autokäufer informieren sich vor dem Kauf im Internet. Das sind jährlich mehr als 2 Millionen Kunden, die nur einen Klick von Ihrer Webseite entfernt sind. Potenzielle Neukunden für Autohändler. Eine Studie von Google sagt: 41 % der Neuwagenkäufer kaufen ihr Auto bei einem Händler, mit dem sie zuvor nie in Kontakt standen. Das bedeutet: Kunden orientieren sich im Internet und schauen sich nach Alternativen um. In einer aktuellen Studie gaben 78 Prozent der Befragten an, sich eigenständig informieren zu wollen. Lediglich 10% halten den Handel oder Hersteller für die passende Informationsquelle. Die zwei bevorzugten Quellen sind, mit 81% Websites, die Test-Berichten enthalten und mit 66% die Websites der Automobilhersteller. Somit sind die Ansichten und Einschätzungen der Kunden nicht unwesentlich durch die Meinungen Dritter geprägt.
Was aber tun, damit aus dem Interessenten, der sich im Web informiert hat, schließlich auch ein Käufer wird? Der Autohandel muss den Kunden während der gesamten Orientierungs- und Kaufphase von seinen Qualitäten überzeugen, mitnehmen und begeistern. Ein wichtiges Instrument dafür ist ein ganzheitliches Leadmanagement, indem Autohändler Interessenten über alle verfügbaren Kanäle ansprechen und informieren.
Der Weg zum neuen Auto beginnt mit einem Klick
Bei einer Entscheidung, die kostspielig und emotional ist, sind Vertrauen und Sicherheit die wichtigsten Faktoren bei der Suche nach dem passenden Händler. Autohäuser müssen potenzielle Käufer daher zunächst davon überzeugen, den richtigen Anbieter für den Autokauf gefunden zu haben. Was ist das Besondere an Ihrem Autohaus? Wodurch unterscheiden Sie sich am stärksten von der Konkurrenz? Hier ist das Feedback zufriedener Kunden Gold wert. Nicht zuletzt durch Bewertungsportale und Social Media-Kanäle haben die Kunden gelernt, die Meinungen anderer Käufer zu berücksichtigen und ihnen zu vertrauen: Wenn 20 Händler das gleiche Fahrzeug zum ähnlichen Preis anbieten, möchte der Interessent wissen, welchem Händler er tatsächlich vertrauen kann.
Interessenten, die online nach Neuwagen oder Gebrauchtwagen suchen, werden mittlerweile auf die Bewertungen von Fahrzeugen und Händlern »gelenkt«, wenn sie bspw. über Google oder Bing nach einem Fahrzeug, einem Autohaus, dem Anfahrtsweg oder den Öffnungszeiten suchen. Google präsentiert die Bewertungen dann für jedermann sichtbar vor allen anderen organischen Suchergebnissen. Wer sich mit seinem Autohaus erfolgreich im Netz durchsetzen will, kommt an Online-Kundenbewertungen nicht mehr vorbei. 75 % der potenziellen Kunden machen die Händlerwahl davon abhängig, wie die Kundenbewertungen des Autohauses ausfallen! Kundenbewertungen stellen also für Unternehmen einen Türöffner für neue Kunden dar, indem sie Orientierung geben und Vertrauen schaffen.
Natürlich wird es weiterhin Autokäufer geben, die als Erstes ein Autohaus aufsuchen – z. B. weil sie in der Nähe wohnen. Autohändler werden aber auch bemerkt haben, dass ihre Zahl seit Jahren stagniert bzw. abnimmt. Autohändler sollten daher potentielle Neukunden dort erreichen, wo sie sich jetzt aufhalten – im Internet. Kunden müssen online überzeugt werden. Dabei stellen Kundenbewertungen – verschiedener Studienergebnisse zufolge – eine wesentliche Maßnahme dar, um Vertrauen zum Autohaus aufzubauen, Interessenten von den eigenen Stärken zu überzeugen und Leads zu generieren.
»Bewertungen sind im Internetzeitalter nicht mehr wegzudenken«, meint Jan Löffler, Geschäftsführer der LDB Gruppe. »Kunden vertrauen dem Urteil anderer Kunden zwölf Mal mehr als den Herstellerangaben«.
Kundenbewertungen im Internet werden von manchen Autohändlern immer noch gern als überflüssig betrachtet. Die Kunden kommen ja immer noch ins Autohaus. Viele Händler wissen einfach nicht, wie Kundenbewertungen gezielt für die Steigerung der Bekanntheit und des Umsatzes eingesetzt werden können. Kundenbewertungen beeinflussen maßgeblich die Kaufentscheidung vieler Autokäufer, denn Nichts verkauft besser als zufriedene Kunden.
Möchten Sie mehr über Kundenbewertungen für Autohäuser erfahren? Wenn Sie unsere bewährten Bewertungstools (z.B. StarRating, ImageBuilder oder Like’n’Tell) als innovative Ergänzung Ihrer Leadgenerierung nutzen möchten oder Ihre bisherigen Aktivitäten vertiefen möchten, sind wir gerne Ihre Ansprechpartner.
Mit den smarten Tools für die CXBox, die Autohäusern eine zentrale Plattform für Kundenkontakte auf unterschiedlichen Kanälen bietet, sind unsere Kunden nicht nur für die Gegenwart perfekt aufgestellt, sondern sind bereits für die digitale Zukunft gerüstet.
