Foto: Audi Mediacenter
Die Situation des stationären Autohandels verändert sich gerade massiv, darum müssen die Autohäuser reagieren und sich fit für die Zukunft machen. Wie wird der Autohandel der Zukunft nun also aussehen? Die gute Nachricht ist: Es wird ihn weiterhin geben. Aber er wird sich neu aufstellen müssen.
Die Corona-Pandemie, gestörte Lieferketten, lange Lieferzeiten, Umbrüche in den Vertriebssystemen, neue Konkurrenten, Elektromobilität und veränderte Mobilitätskonzepte sowie die Digitalisierung – der stationäre Autohandel steht momentan von vielen Seiten unter Druck. Immer mehr Autofahrer können sich vorstellen, ihr nächstes Auto komplett Online zu kaufen. Ein Schreckgespenst für den klassischen Autohandel. Eine Sorge, die nicht ganz unbegründet ist.
Neue Studie des ZDK
Wie werden Autohäuser angesichts dieser Herausforderungen fit für die Zukunft? Die Studie »Zukunftsmodelle für Autohausunternehmen«, die der Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) initiiert hat, geht der Frage nach und empfiehlt Autohäusern, ihre Leistungsangebote weiter auszubauen und sich stärker auf bestimmte Käufergruppen auszurichten in Personal und Software investieren und digitale Strukturen schaffen, um ihre Verkaufs- und Serviceprozesse zu optimieren.
Auch in Zukunft bleibt der Handel direkter Vertragspartner
Die Studie des ZDK hat die gesamte Prozesskette im Autohaus und die zugehörigen Kosten im Verkauf untersucht – mit überraschenden Erkenntnissen.
Trotz aller Veränderungen sehen die Forscher keine grundsätzliche Bedrohung des Autohandels. Auch in Zukunft werden Kunden das Auto als das Verkehrsmittel für die individuelle Mobilität nutzen. Und im Kaufprozess wird auch in Zukunft der Autohändler als direkter Vertragspartner für den Kunden eine wichtige Rolle spielen. Der »persönliche Kontakt« zum Autohändler verliert an Bedeutung. Überflüssig wird er aber nicht. Gerade wenn es um Probefahrten, Service oder die Unterstützung bei der Fahrzeugkonfiguration geht.
Was kostet ein Kunde das Autohaus?
Was ein Auto den Kunden kostet, wissen wir recht genau – aber was kostet eigentlich ein Kunde das Autohaus? »Es kostet Geld, Kunden zu beraten und wir wollten konkret wissen, welche Summen Autohäuser ausgeben, bis ein Fahrzeug tatsächlich verkauft ist«, so Thomas Peckruhn, Sprecher der Fachgruppe Fabrikate.
So betragen die Prozesskosten bei einem »wenig beratungsintensiven, digitalorientierten« Kunden rund 1.200 bis 1.400 Euro. Sind die Käufer dagegen eher »analogorientiert« und »beratungsintensiv«, sind die Kosten für den Händler deutlich höher – nämlich zwischen 4.900 und 5.600 Euro.
Die Häufigkeit der persönlichen Kundenkontakte und die Anzahl der durchgeführten Probefahrten stellen dabei die größten Kostentreiber im Verkauf dar.
Konzentration auf die Bestandskunden und die eigene Marke
Das Fazit der Studie: Händler sollten sich im Kundenkontakt mehr denn je auf die eigenen Kunden konzentrieren und eine eigene Händlermarke aufbauen. Jeder Händler für sich solle sein Leistungsportfolio genau auf seine Kundenklientel zuschneiden und optimieren, um angesichts der geänderten Vorzeichen am Markt zu bestehen.
Für anspruchsvolle Kunden brauchten Händler umfassende Beratungsangebote und entsprechend geschultes Personal. Und für Kunden, die es möglichst einfach haben wollen, seien wenig komplexe Informations- und Kaufprozesse ratsam. Das erfordere Investitionen insbesondere in die digitalen Strukturen des Autohauses, damit Kaufinteressierte auf funktionierende Interaktionsmöglichkeiten träfen.
Die Ergebnisse der Studie sollen insbesondere den Händlerverbänden bei ihren Diskussionen mit den Herstellern und Importeuren über Veränderungen der Vertriebssysteme dienen.
