Wie Betriebe den ROPO-Effekt nutzen

ROPO

Schon vor der Pandemie stieg die Tendenz für das ROPO (Research Online Purchase Offline-Effekt). ROPO bedeutet, dass Endkunden sich zunächst online über Produkte informieren, um diese später offline beim Händler vor Ort kaufen.

Kunden suchen bei Google und besuchen dann erst den Showroom

Der ROPO-Effekt wurde schon in vielen Studien nachgewiesen. So berichtet Deloitte, dass 92 Prozent alle Konsumenten im stationären Handel ein digitales Gerät vor oder während ihres Einkaufs nutzen.

Gerade der Autohandel kann von dieser Tendenz profitieren. Knapp 95 Prozent aller Autohauskunden recherchieren online auf dem Rechner oder Smartphone vor dem Besuch im Autohaus. Dabei kommen durchschnittlich 6 von 10 Klicks auf die Händlerwebseiten oder Fahrzeugbörsen über Suchanzeigen bei Google!

Mit dem Einsatz von bereits existierenden Technologien im Autohandel gelingt es, Konsumenten auf ihren Smartphones und im Internet zu erreichen und mit den Stärken des stationären Handels zu verknüpfen. Dazu müssen Konsumenten auf den Kanälen abgeholt werden, auf denen sie nach Fahrzeugen suchen oder sich über Autos informieren.

Erst Webrooming dann Showrooming

Kunden recherchieren zunächst online, um dann ihr Wunschfahrzeug im stationären Handel offline zu besichtigen und zu kaufen. Dabei wird vor allem die persönliche Beratung vor Ort geschätzt sowie die Möglichkeit einer Probefahrt.

»Wir haben inzwischen Kunden, die von außerhalb zu uns kommen und uns mit dem Smartphone in der Hand zeigen, welches Wunschfahrzeug sie Probefahren möchten«, berichtet ein brandenburgischer Autohausbesitzer. »Wir investieren viel in Google- und Social-Media-Anzeigen. Das macht sich inzwischen bezahlt. Nicht nur Kunden, die in der Nähe ein Fahrzeug suchen, sehen unsere Anzeigen und kommen dann in unser Autohaus.«

Fast die gesamte Customer Journey im Autokauf erfolgt in der Regel über digitale Kanäle. Daher ist es für Autohäuser unumgänglich, in jeder Phase der Customer Journey online auffindbar zu sein. Autohäuser müssen ihre Marketingaktivitäten gerade auf digitalen Kanälen ausbauen und nicht nur den Fahrzeugbörsen und Herstellern überlassen. So konnten Unternehmen, die in den letzten beiden Jahren in digitale Kundenkommunikation und Marketing investiert haben ihren Gesamtumsatz um durchschnittlich 70 Prozent  steigern! Das geht aus einer veröffentlichten Studie von Twilio hervor.

Autohändler müssen die Kunden auf den digitalen Kanälen abholen, um sie dann in ihre Offline-Welt zu überführen und Abschlüsse zu generieren.

Autohauskunden starten ihre Customer Journey nach einem Neu- oder Gebrauchtwagen überwiegend mit einer Suche im Internet und beenden die digitale Customer Journey mit einer lokalen Suche nach einem passenden Händler. Um Kaufentscheidungen positiv zu beeinflussen, müssen Autohäuser dabei Interessenten bereits in einer früheren Phase der Customer Journey erreichen und nicht erst, wenn er bereits auf einer Fahrzeugbörse gelandet ist.

Es gilt zu agieren, statt zu reagieren

Durch zielgerichtetes Marketing lassen sich Interessenten, die überwiegend online recherchieren ins Autohaus bringen.

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