Kfz-Betriebe erhöhen das Engagement bei der digitalen Leadgenerierung

Kfz-Betriebe erhöhen das Engagement bei der digitalen Leadgenerierung

Rund 30 Jahre nach der Erfindung des Internets sind Hunderttausende mittelständischer und kleiner Einzelhändler immer noch nicht Online sichtbar. Jedes zweite der rund 320.000 Handelsunternehmen in Deutschland beschränkt sich nach einer neuen Studie des Forschungsinstituts Ibi-Research auf die eigenen Verkaufsräume, wenn es um Kundenkontakte, Beratung und die Chance, Umsatz zu machen, geht. 14 Prozent verfügen nicht einmal über eine Website. Nach einer Studie von Accenture aus dem Jahr 2019 setzen auch die deutschen Automobilhändler nur ein Viertel der heute gängigen digitalen Medien im Verkauf und im After-Sales-Bereich ein. So ermöglichen nur 43 Prozent der befragten Händler ihren Kunden, einen Werkstatttermin oder eine Probefahrt online zu buchen.

Manche Kfz-Betriebe haben keine eigene Webseite

Noch überraschender: Gerade einmal 29 Prozent der Befragten verfügen überhaupt über eine eigene Webseite. Dadurch sind 71 Porzent der Kfz-Betriebe in der digitalen Welt praktisch nicht vorhanden. Sich darauf zu verlassen, dass die traditionelle Stamm- oder Laufkundschaft wie von selbst in den Showroom kommt, ist mehr als riskant. In der Corona-Pandemie haben viele Autohäuser und Werkstätten darum alles gegeben, um den Vertrieb auf digitale Kanäle umzustellen und Online sichtbarer zu werden.

Das Problem ist nicht neu, schon seit Jahren wächst praktisch nur noch das Onlinegeschäft. Auch Autohauskunden sind längst im digitalen Zeitalter angekommen. Eine Besonderheit beim Autokauf ist dabei, dass zwar ein Großteil der Customer Journey im Internet und digital stattfindet, aber trotzdem neun von zehn Autokäufern noch immer in den Showroom kommen, um ihr Wunschfahrzeug haptisch zu erleben.

Trotzdem müssen nach Meinung von Experten Autohändler ihr Geschäftsmodell anpassen und den digital vernetzten Kunden dabei in den Fokus stellen. Denn der erste Kundenkontakt zum Händler ist in vielen Fällen ein digitaler Kontakt.

Viele Unternehmen haben so in der letzten Zeit etliche neue, kreative Ideen umgesetzt und einen beachtlichen Digitalisierungsschub hingelegt. Trotzdem vernachlässigen einige Autohändler immer noch die Chancen, die ihnen die Digitalisierung und die digitalen Kommunikationskanäle bieten. 

Covid-19 war der Auslöser für Digitalisierungsoffensive

Das Kaufverhalten hat sich schon vor Covid-19 durch das Internet und seinen Möglichkeiten radikal verändert. Autohauskunden, wie auch Kfz-Werkstattkunden, machten sich bereits vor Covid-19 im Internet schlau, ehe sie sich für ein Fahrzeug oder Werkstatt entscheiden und einen Händler aufsuchen. Durch Covid-19 hat sich die Online-Komponente noch mal verstärkt. Was bedeutet das für die Leadgenerierung im Autohaus? Wenn die Autohauskunden digitale Kanäle nutzen, dann müssen Marketing und Vertrieb auch digital werden. Es ist also höchste Zeit, dass Betriebe alles tun, damit sie im Internet gefunden werden und Interessenten zum Besuch im Autohaus zu motivieren.

Aber was genau soll gefunden werden? Nicht nur das Unternehmen, das Fahrzeugangebot, Teile oder Dienstleistungen, sondern auch relevante Informationen entlang der gesamten Customer Journey. Oder: Kfz-Betriebe sollten zu allen Fragen gefunden werden, die Autohauskunden an jedem Touchpoint im Sales- oder After Sales-Prozesses haben.

Digital sichtbar werden

Videos auf YouTube, Social-Media-Beiträge, Facebook- oder Google-Anzeigen, Kundenbewertungen auf Google, Fahrzeugkonfigurator, Online-Terminvergabe, Chat oder Video-Chat sind nur einige der Möglichkeiten für Kfz-Betriebe, um online sichtbarer zu werden. So können Konsumenten bereits in einer frühen Phase der Customer Journey an den Betrieb gebunden und zum Besuch im Autohaus motiviert werden. Zugleich bieten sich für Autohäuser durch die Kundenkommunikation über sämtliche Kanäle ganz neue Möglichkeiten der Kundenbindung und -ansprache entlang der Customer Journey.

Zwar verlagert sich auch das Autohaus-Marketing inzwischen hin zum Online-Marketing. Denn Social-Media-Kanäle, Facebook-Ads, Google Ad-Words oder Google Bewertungs-Management bringen kostengünstig Reichweite und Klicks. Doch viele Autohäuser nutzen die Chancen von Online-Marketing noch zu wenig. Der überwiegende Teil der Customer Journey beim Sales und After-Sales finden heute im Internet statt. Aber viele Autohäuser decken oft nur die letzten Schritte ab und überlassen anderen Akteuren – wie Fahrzeugbörsen oder neuerdings auch Facebook und Google selbst – die digitale Leadgenerierung.

Doch der Autohandel hat im Vergleich zu Onlineplattformen und globalen Internetplayern noch einen gewaltigen Vorteil: Persönliche und Automobile Beratungskompetenz und er kennt seine Kunden wie kein zweiter. Kfz-Betriebe sollten daher die Vorteile aus beiden Welten (Online und Offline) zusammenfügen und bei ihren Kunden damit punkten.

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