Autos zu verkaufen, ist schon lange kein Geschäft mehr, das nur 50 Kilometer rund um den eigenen Showroom funktioniert. Konsumenten erwerben inzwischen häufig ihren Neu- oder Gebrauchtwagen nicht mehr beim »Händler um die Ecke«, sondern suchen bundesweit nach ihrem Fahrzeug. Wenn der Preis oder das gefundene Fahrzeug locken, nehmen Konsumenten für die Abholung auch mehrere Hundert Kilometer Anfahrt auf sich.
90 Prozent recherchieren zuerst auf Google
Doch wie finden Konsumenten ihr Wunschfahrzeug und den Händler dazu? Sie recherchieren im Internet nach Fahrzeugen, Preisen, Ausstattung und anderen für sie wichtigen Entscheidungskriterien.
Für Konsumenten ist das Internet die wichtigste Informationsquelle geworden. Mehr als 90 Prozent der Autokäufer starten ihre Customer Journey mit einer Suche auf Google. Die Entscheidung für ein Produkt oder einen Anbieter wird so starkt von den im Internet verfügbaren Informationen beeinflusst.
Google-Ranking beenflusst Entscheidungen
Dabei ist das Ranking in den Suchergebnissen von großer Bedeutung. Nach einer Studie von Sistrix klicken knapp 60 Prozent der User auf das erste Suchergebnis – unabhängig davon, ob es sich um eine Anzeige oder eine organisch angezeigte Webseite handelt. 99,1 Prozent aller Klicks entfallen auf die Positionen eins bis zehn. Nicht mal ein Prozent macht sich die Mühe, auf die zweite Seite der Ergebnisse zu klicken.
Wer in den Suchergebnissen nicht ganz oben auftaucht, ist als Autohaus nicht präsent
Doch die meisten Autohäuser sind bei den ersten Suchergebnissen von Interessenten nicht unter den Top-Suchergebnissen. So sind die verschiedenen Fahrzeugbörsen inzwischen Hauptquelle für digitale Leads in Autohäusern geworden. Durch die hohen Investitionen in digitales Marketing besetzen die Fahrzeugbörsen meist die ersten Positionen in den Suchergebnissen auf Google und so kommen knapp 45 Prozent der Online-Leads in Kfz-Betrieben über diese Fahrzeugbörsen.
Fahrzeugbörsen und Hersteller besser im Google-Ranking
Die Fahrzeugportale schieben sich so zwischen die Händler und ihre Endkunden. Dies führt dazu, dass die Kunden während der digitalen Customer Journey weder die Händler-Webseite besuchen noch mit diesem in persönlichen Kontakt treten. Als Folge daraus wird es für den Händler zunehmend schwierig, eine dauerhafte Kundenbeziehung aufzubauen. Dies schlägt sich natürlich auf die Ertragssituation durch und schmälert den Umsatz und Gewinn im Autohaus.
Ranking verbessern
Es geht auch anders und dabei erfolgreich. Da die meisten Interessenten ihre Nachforschungen nach einem Neu- oder Gebrauchtwagen mit einer Suchanfrage auf Google starten, ist die Wahrscheinlichkeit für Autohändler, mit einer guten Google Ads Kampagne, einer guten SEO-Strategie, positiven Kundenbewertungen und einem optimierten Google Unternehmensprofil (ehemals Google My Business Account), von Kunden gesehen zu werden, nicht weniger groß als über die Fahrzeugbörsen. Ist der Interessent erst einmal auf der eigenen Homepage gelandet, können Betriebe ihn auch konkurrenzfrei zum Online-Lead machen.
Impulse setzen und Leads generieren
Im Internet müssen Autohäuser wichtige Impulse setzen, um bereits Wochen vor dem eigentlichen Kauf Interessenten zu aktivieren und Leads zu generieren. Um Kaufentscheidungen positiv zu beeinflussen, müssen Autohäuser dabei Interessenten bereits in einer früheren Phase der Customer Journey erreichen und nicht erst, wenn er bereits auf der Fahrzeugbörse gelandet ist.
Für Händler ist es also von immenser Bedeutung, sich im Internet gut zu präsentieren und an jedem Punkt der Customer Journey auffindbar zu sein. Wichtig ist, im Rahmen der Online-Leadgenerierung bei den Suchergebnissen auffindbar zu sein und das Vertrauen der Interessenten zu gewinnen.
Eigene Akzente setzen
Autohändler müssen die Kunden auf den digitalen Kanälen abholen, um sie dann in ihre Offline-Welt zu überführen und Abschlüsse zu generieren. Dabei spielen die digitalen Touchpoints eine wichtige Rolle im Marketingmix, wenn es darum geht neue Kunden zu erreichen und Leads zu generieren.
Durch eine aktive Nutzung der digitalen Marketingkanäle können sich Autohäuser vor Fahrzeugbörsen und anderen Konkurrenten platzieren und ihre Angebote in den Vordergrund stellen.
